Lees hier onze lead generatie tips

Sceptische leads oppakken? 3 tips voor een succesvolle opvolging!

Product placement, infomercials en andere gesponsorde content: we hebben tegenwoordig steeds meer een neus voor marketingtrucjes. Waar reclamemakers en verkopers vroeger eenvoudig weg kwamen met het plaatsen van een zak Lays in een speelfilm, vraagt anno 2016 menig filmkijker en zelfs YouTubegebruiker zich bij elk logotje dat in beeld komt af of het niet gaat om toeval, maar reclame. En is de informatie die merken geven in commercials wel volledig? Nooit eerder zijn we zó sceptisch geweest tegenover de informatie die de media ons voorschotelt. En dat is niet gek, want we krijgen tegenwoordig ontelbaar veel reclameprikkels te verwerken!

 

Het is inmiddels noodzaak kritisch te zijn op wat je ziet en wat je verteld wordt. Voor je het weet staat je huis vol met niet-werkende TellSell aankopen. Maar hoe handig is deze kritische blik voor eerlijke ondernemers? Dat een product zichzelf niet meer verkoopt is al jaren te voelen, maar die sceptische blik van de mens helpt ook niet mee. Minder dan een kwart van de mensen gelooft nog wat bedrijven te vertellen hebben. Hoe ga je daar als ondernemer of verkoper mee om als je een nieuwe lead gaat benaderen?

 

De geboorte van sceptici

Allereerst: waar komt deze sceptische kijk op de media precies vandaan? Niet alleen de informatie overload waar ik het over had draagt hieraan bij, maar nog veel meer ontwikkelingen in onze maatschappij. Zo is de hoeveelheid (online) ondernemingen de afgelopen decennia flink gestegen. En: hoe meer merken, hoe harder je je best moet doen om op te vallen. Met – misleidende – marketingtrucjes als gevolg. Door de jaren heen begint de consument die trucjes – doordat we wel eens een kat in de zak hebben gekocht – steeds meer door te krijgen, wat leidt tot een stijgend wantrouwen.

 

Daarnaast zorgt ook ons veranderende medialandschap ervoor dat we kritischer kijken naar wat voor informatie we tot ons nemen. Met kanalen als YouTube en Netflix zijn we zelf de baas over wat we zien, in plaats van de TV: geen gedwongen reclameblokken meer. Doordat we weten dat het anders kan, willen we niet meer verteld worden wat we van merken moeten denken. We kiezen zelf wat we kijken. Wat onze al zo korte spanningsbogen nog korter maakt. Het trekken van aandacht en krijgen van vertrouwen bij de consument is een flinke uitdaging geworden.

 

Zo haal je je sceptische lead toch over de streep

Gelukkig zijn er een aantal manieren om door deze ontwikkeling heen te prikken. Door de volgende tips bij je volgende follow up in je achterhoofd te houden, is de kans dat je je (sceptische) lead sneller over de streep haalt vele malen groter!

 

  1. Erken het individu

Ik heb het er al vaker over gehad, maar ook in dit geval is het ontzettend belangrijk: persoonlijk zijn! Individualisering is een trend die al tijden grip heeft op onze samenleving. Door de mogelijkheid onze mening te delen op social media, te kijken wat we zelf willen en zelfs broodjes zelf samen te stellen bij de Subway staat het individu centraler dan ooit. “One size fits all” marketing en sales zijn dus niet meer van deze tijd. We willen als individu benaderd worden.

 

Content en sales personaliseren is dan ook de nieuwe weg om in te slaan. En dat is eenvoudiger dan je denkt! Met lead identificatie software verwerf je al ontzettend veel informatie over de interesses en eigenschappen van je leads. Zie je dat iemand vooral pagina’s over social media management leest? Dan weet je dat je daarop in moet haken, in plaats van beginnen over een compleet nieuwe website.

 

Neem ook de tijd voor je potentials en maak (vervolg)contact eenvoudig. Dat laat zien dat je serieus bereid bent je klanten te helpen en het je niet alleen om het geld gaat.

 

  1. Gebruik liever een beetje Jip en Janneke taal

Ben daarbij ook simpel en helder in je taal. Niet alleen omdat laaggeletterdheid Nederland meer in zijn greep heeft dan je denkt, maar ook omdat het meer vertrouwen opwekt bij de consument. Moeilijk vakjargon laat niet per se blijken dat je verstand hebt van zaken. Het wekt vaak eerder het idee dat je iets te verbergen hebt en je je maar verschuilt achter moeilijke woorden op. Met duidelijke taal kom je veel makkelijker binnen bij een potential. Elkaar zonder moeite begrijpen is een cruciale stap in het opbouwen van vertrouwen.

 

  1. Ga eerlijk en positief je relatie in

Tot slot: ben positief, maar realistisch. We komen niet alleen dagelijks al genoeg negativiteit tegen, maar er lijkt ook iets in ons brein te gebeuren wanneer je mensen benadert met doemscenario marketing. Al heb je de beste oplossing voor een probleem: het feit dat het probleem je uitgangspunt is laat mensen de hakken in het zand zetten. Negatieve scenarios en formuleringen lijken ons brein in negatieve denksferen te brengen, waardoor we sneller geneigd zijn ook direct negatief te denken over het desbetreffende merk.

 

Ga daarom voor een insteek die gefocust is op alleen de oplossing en het positieve. Verzeker je klanten van verbetering met optimistisch taalgebruik. Maar blijf daarbij wel realistisch! Door alle keren dat we niet-werkende anti-agingcremes en vlekverwijderaars hebben gekocht, geloven we niet meer in wondermiddeltjes en diensten die alleen in een utopia voor lijken te komen. Maak je product of dienst dan ook niet mooier dan het is en ben ook eerlijk over de beperkingen. Eerlijkheid is niet alleen in ons privéleven, maar ook zakelijke leven het uitgangspunt voor een goede relatie!

 

Meer tips over het oppakken van je leads? Lees hier meer over follow-ups. 

Hoe Leadexpress.nl haar eigen sales tool gebruikt

Leads identificeren: een tool als LeadExpress maakt het je makkelijker dan ooit. Maar hoe ga je precies te werk als je je eerste bezoekrapport voor je neus hebt? Natuurlijk is de logische vervolgstap aan de slag te gaan met de kostbare gegevens die je hebt verkregen. Maar wat is nou precies de beste manier om dit te doen? Wijzelf gaan in ieder geval als volgt te werk:

 

Stap 1: De gegevens van leads inventariseren

Ik start mijn ochtend eigenlijk altijd met het inventariseren van de bezoeken van de dag ervoor. In de – in mijn geval – campagne lijst van LeadExpress vind ik een compleet overzicht van leads die gisteren de website hebben bezocht. Zo zie je hieronder dat we ook de afgelopen drie dagen een aantal bedrijven op de website hebben gehad.

 

 

Stap 2: Gegevens bekijken

In de campagne lijst vraag ik meer informatie op over de bezoekers. Welke onderdelen van LeadEaxpress.nl zijn bezocht? En hoe lang? Dit is allemaal automatisch in een activiteit verwerkt. Hapklare informatie dus. Door deze gegevens te bekijken krijg ik al een beetje een idee van welke lead meer interesse heeft dan de ander.

 

 

Vaak ga ik dan ook de lead die het meest actief was op de website als eerste verder onderzoeken. Ik klik op de door LeadExpress.nl meegeleverde LinkedIn pagina van het bedrijf voor meer bedrijfsinfo. Waar zit het? Wie werkt er? En wie zou een geschikt contactpersoon zijn? Ik kies mijn doelpersoon en achterhaal zijn e-mailadres.

 

Stap 3: De pre-kwalificatie  

Inmiddels heb ik al wat informatie over mijn lead verzameld. Nu is het tijd om te kwalificeren. Hier gebruiken we weer een andere sales tool voor: Membrain (Sales CRM). Het bedrijf SalesBreakThrough, die Membrain vertegenwoordigd in de Benelux, heeft dit samen met ons ingericht.  Het mooie aan Membrain is dat LeadExpress er via een api aan gekoppeld is. Dagelijks worden onze geïdentificeerde leads automatisch in Membrain gezet, zodat we ze zonder tussenstappen in deze software kunnen bewerken en oppakken.

 

 

De Membrain tool werkt simpel: je voert eenmalig in waar je leads aan moeten voldoen. Je leadcriteria. Want niet elke lead is de moeite waard. Zo willen wij ons bijvoorbeeld vooral richten op B2B bedrijven die nog geen meetpixel (zoals LeadExpress) op hun websites hebben. Een bedrijf dat al een meetpixel gebruikt is dus niet bepaald een kwalitatieve lead.

 

Met al deze criteria in het systeem, helpt Membrain bij elke nieuwe lead je te bepalen of hij de moeite waard is. Ik open de kwalificatiekaart en vul alle bekende informatie over mijn lead in, waarna ik precies kan zien of we tijd moeten gaan steken in deze lead, of niet.

 

Stap 4: Contact opnemen

Lijkt de lead de moeite waard? Dan stuur ik ‘m eerst wat verdiepende informatie over de dienst waar de lead interesse in heeft getoond op de website. Dit kan rechtstreeks vanuit Membrain door een juiste e-mail template te kiezen. Het leuke is dat er ook automatische e-mail tracking in de software zit. Ik zie dus precies wanneer mijn contactpersoon de e-mail/links/bijlagen opent.  

 

 

Stap 5: Opvolgen en definitief kwalificeren

Na mijn eerste mail”contact” vul ik de informatie over de prospect aan in de leadkwalificatiekaart.  Dan kwalificeer of diskwalificeer ik de prospect definitief. Bij kwalificatie gaat het traject mijn pipeline in en doorloop ik het selectietraject met hen.

 

Vaak is dit de proefperiode van 14 dagen zodat ze kunnen ervaren wat LeadExpress hen oplevert. Dit opvolgings traject hebben we ook helemaal ingericht met Membrain, om het opvolgen van kwalitatieve leads een stuk gemakkelijker te maken. Benieuwd? Binnenkort weer een uitgebreide blog hierover! En wil je zelf meteen LeadExpress 14 dagen gratis uitproberen? Neem dan gerust contact met me op.

 

    Top