Lees hier onze lead generatie tips

Drie redenen om te starten met User-Generated Content

In de leadgenratietrends van 2017 kwam duidelijk naar voren dat je niet meer achter kan blijven met User-Generated Content. Maar hoe pak je UCG precies aan in het B2B landschap? En belangrijker nog: wat is User-Generated Content en waarom zou je er überhaupt in investeren? In deze blog ga ik daar allemaal op in!

 

User-Generated Content: wat is het?

De naam zegt het eigenlijk al: User-Generated Content gaat om content die de gebruiker van een product of dienst zelf heeft geschreven of gemaakt. Het kan gaan om blogs, foto’s, maar ook social media posts of zelfs complete producten. Grote B2C merken als Lays zijn er al jaren mee bezig. Zo hebben we Patatje Joppie chips te danken aan de misschien wel bekendste Nederlandse User-Generated Content campagne: “Maak de Smaak”.

Je kan je voorstellen dat User-Generated Content dus een handige manier is om je klant te betrekken bij je merk. De “Maak de Smaak” campagne van Lays heeft tenslotte een flinke beweging in niet alleen ons eigen land, maar de hele wereld in gang gezet. Fans van het merk gingen massaal aan de slag. Maar hoe werkt dat voor B2B bedrijven? Waarom zou je eraan beginnen?

Maak De Smaak door Lays

Drie redenen om de schrijfpen door te geven aan de gebruiker

Eigenlijk zijn er 3 redenen om User-Generated Content in te zetten. Allereerst vinden website gebruikers deze vorm van content geloofwaardiger dan content geproduceerd door iemand uit het bedrijf zelf. En terecht: want het benadert het product vanuit de ogen van de klant. En laat dat nou precies het perspectief zijn waarvanuit je website gebruikers je product bekijken. Lezers hechten hierdoor meer waarde aan de inhoud.

Verder heeft het ook een positief effect op je ranking in Google. Sinds het nieuwe RankBrain algoritme, is Google steeds meer uit op content met inhoud. Content waar website bezoekers iets aan hebben. Content die uniek is. User-Generated Content voldoet vaak aan alle drie die peilers! En tot slot: de sharability van deze content is vaak vele malen hoger. Alles bij elkaar zorgt voor meer bereik en meer vertrouwen, mits goed aangepakt.
…En stiekem geeft het je ook even rust van zelf content creeëren.

 

UCG inzetten als B2Ber

Ga eerst na: wat wil je bereiken met de content? Wil je vertrouwen opwekken bij de twijfelaars? Of staat traffic genereren hoger op het lijstje? Zo heeft een campagne waarin je de gebruiker vraagt een gekke foto te nemen met het product en het te delen op social media voor een prijs heeft een hoge deelbaarheid, maar stelt inhoudelijk niet veel voor.

Ga daarom, aan de hand van je doel, vast via welke kanalen je welke soorten content wil delen. Testimonials op je website, reviews, foto’s op social media, gastblogs: elke vorm van content heeft zo zijn eigen voordelen.
Zo kosten reviews en testimonials weinig tijd om te schrijven, waardoor het laagdrempelig is gebruikers ernaar te vragen. Met blogs geef je de gebruiker de mogelijkheid dieper op het onderwerp in te gaan en meer van zichzelf te laten zien. En social media? Dat is lekker casual en kan, als je geluk hebt, een flinke beweging op gang brengen. Zoals bijvoorbeeld met zo’n foto actie.

 

Het verwerven van de content

Als je weet met welk doel en via welke kanalen je UCG in wil zetten, is het tijd voor stap 2. Namelijk gebruikers inspireren om aan de slag te gaan. Het beste is eerst gebruikers waar je al goed contact mee hebt te benaderen. Zij zijn vaak vanwege de gunfactor het meest bereid de spits af te bijten. Begin klein en prikkel het enthousiasme van de gebruiker. Als het teveel moeite kost, ontmoedigt dat namelijk vaak.
Probeer het daarom – zeker aan het begin – laagdrempelig te houden en gebruikers vooral te inspireren. Het graag willen delen van een mening zit in het bloed van iedereen! Maak daar gebruik van. Ga aan de slag met de feedback en blijf in dialoog, zodat ook de klant er iets aan overhoudt.

 

Belangrijk: wat heeft de klant eraan?

Want dat is echt belangrijk: de “what’s in it for me?” moet duidelijk zijn. Wil je aan veel USG komen, dan is de gunfactor niet genoeg. Zeker niet wanneer je hele blogs verlangt. Zet er daarom, waar mogelijk, iets tegenover. Een prijs bij een foto-actie, of betaling voor een uitgeschreven blog (dat kost tenslotte best wat kostbare tijd).

Onthou overigens dat de “What’s in it for me?” niet altijd hoeft te gaan om geld. Soms is de lol van meedoen met iets al voldoende. Als je merk zich daarvoor leent, is het zeker het overwegen waard een wat minder serieuze UCG campagne te starten! De recente #EenPakjeLiefde van bol.com is daar een mooi (welliswaar B2C) voorbeeld van.

#PakjeLiefde door bol.com

Ben transparant

En tot slot: probeer niet teveel te filteren. Zeker in het tijdperk van transparantie en mediawantrouwen. De kracht van content van de gebruiker, zit hem in de puurheid. In de betrouwbaarheid. Een gebruiker heeft er tenslotte niks aan het product te verkopen, dus is vrij zijn ongezouten mening te geven. Dat is betrouwbaar. Durf de negatieve randjes aan de content er te laten zijn en zie het als een kans om je gebruikers te laten zien dat je hen hoort. Door met feedback aan de slag te gaan!

Uitgelichte afbeelding van: gdsteam

We mogen kieskeurig zijn: is deze lead mijn tijd waard?

Kieskeurig zijn in je lead kwalificatie: iets wat we meer mogen gaan doen in 2017. Want eerlijk is eerlijk, sinds de komst van leadidentificatie software is het genereren van leads kinderspel geworden. Met veel leads als gevolg. Maar is het in een tijd waarin social selling, relatie en vertrouwen centraal staat nog wel rendabel ze allemaal op te pakken?

Het antwoord is simpel: nee. De kans dat je de tijd hebt te investeren in de relatie met ál je leads is klein. Het is dus slimmer kritisch te zijn, je leads te kwalificeren en dus alleen tijd te steken in de leads waarvan de kans op ROI (Return of Investment) het grootst is. Daar haal je meer uit!!

 

Wat je jezelf af moet vragen

Om te beginnen wil ik eerst benadrukken dat je eigenlijk nooit helemaal zeker weet of een lead op gaat leveren waar je op hoopt. Maar er valt zeker te voorspellen welke lead waarschijnlijk meer kans geeft op resultaat, tenopzichte van een andere lead. En dat is fijn: met die wetenschap ga je zelfverzekerder het contact aan.

Onderstaand een aantal vragen die je jezelf kan stellen om zo per lead kan bepalen hoe groot de kans is dat er sprake is van ROI. Het beantwoorden van deze vragen is overigens het eenvoudigst wanneer je een ideaal profiel hebt samengesteld.

1. Werkt de lead bij een bedrijf die valt onder de doelgroep waar je zaken mee wilt doen?

2. En past de lead zelf binnen het ideale profiel dat je hebt gemaakt? Is het iemand die invloed heeft een beslissing van aankoop te maken?

3. Is het bezoek aan de website van lange duur geweest?

4. Heeft de lead, uitgaand van het zoekgedrag, interesse getoond in een concrete dienst/product?

5. Hoe onmisbaar is jouw product voor deze lead/dit bedrijf?

6. Is het eenvoudig contact op te nemen met deze persoon?

Als het goed is kan je met alle gegevens uit je bezoekrapport antwoord geven op al deze vragen. Probeer dit voor elke lead te doen, zodat je elke keer investeert in de lead met de meeste positieve antwoorden. Op die manier scheid je hopelijk het kaf van het koren, en laat je alleen leads die iets op gaan brengen in je sales pipeline.

 

Kritisch zijn binnen je pijplijn

Als je een lead eenmaal in je sales pijplijn hebt, is het belangrijk nog steeds actief bezig te zijn met welke lead je prioriteit geeft. Want het is niet altijd slim het lijstje van leads netjes op volgorde af te werken. En dat heeft te maken met de leadtrend van 2017: snel zijn.

Een lead die een contact formulier heeft ingevuld, geeft namelijk een heel belangrijk signaal af: hij is zó geïnteresseerd in het product dat hij bereid is gegevens achter te laten. Dat betekent dat je al best hoog zit bij zo’n lead. In dit geval is het belangrijk actie te ondernemen wanneer de interesse nog het grootst is. Op die manier is de kans dat de lead actie onderneemt namelijk het grootst.

Haak dus altijd als eerste in op de leads die zelf letterlijk hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn. Ga daarna verder met de leads die het beste passen bij je ideale profiel, en daarna pas de leads die wel redelijk ermee overeen komen. Op die manier ben je altijd snel wanneer het nodig is en investeer je in leads die je het meeste op gaan leveren.

 

Afbeelding door: Kārlis Dambrāns

    Top