Lees hier onze lead generatie tips

Altijd warme leads met social selling

Waarom social selling?

Sinds de komst van het internet hebben we steeds minder grip op de customer journey van onze prospects: koopprocessen vinden vaker online dan offline plaats en klanten gaan zelf al surfend op zoek naar de beste partij. Via Google, reviews, maar ook hun social media kanalen zoeken ze advies. Met een online aankoop als gevolg. En de salesmensen? Die hebben in het gehele proces niets te zeggen gehad.

Dat is jammer. Want salesmensen zijn juist de mensen die veel ervaring hebben met klantcontact. En dat is anno 2016 essentieel: verbinding aangaan is precies hetgeen dat customer experience maakt of breekt. Met social selling til je je online aanwezigheid naar een nieuw level. Social selling maakt gebruik van sales expertises, maar dan online! 

Het brengt de kennis van marketeers en salesmensen fenomenaal bij elkaar. Want ben eens eerlijk: uiteindelijk hebben beide afdelingen het met dezelfde klant te maken. Het is tijd dat marketing en sales samen gaan werken en offline en online door middel van social selling meer met elkaar verweven raken.

 

Social selling is een fenomenale samenwerking tussen marketing en sales.

 

Onthou wel: social selling is nooit in plaats van je huidige strategie, maar er bovenop. Salesmensen blijven dus hun offline sales praktijken uitvoeren en marketing blijft de baas over hun campagnes.

 

Wat is het eigenlijk? Social selling?

Social selling gaat over het online creëren van vertrouwen als verkoper. Zodanig veel vertrouwen, dat klanten in hun online zoektocht voor jou kiezen en niet de concurrent. Via social mediakanalen ga je in dialoog met prospects en deel je kennis en advies. Met als doel: ze prikkelen, nieuwsgierig maken en aan je laten denken.

Niet het merk, maar de sales mensen zelf zijn hierbij het uitgangspunt. Écht in contact komen kan niet wanneer er een merknaam tussen zit. Mens tegenover mens is waar het om gaat bij social selling.

 

Het gaat om het gezicht achter het merk

 

Het is daarom belangrijk dat je, voordat je begint bij social selling, goed nadenkt over je personal brand. Wie ben ik? Wat zijn mijn kwaliteiten? Waar ligt mijn passie? En hoe wil ik mezelf neerzetten? Vaak is een pure vorm van jezelf met een enthousiaste houding over je vakgebied het beste vertrekpunt. Want we ontkomen er niet aan: mensen geloven niet meer in verkooppraatjes.

Het is niet voor niets dat pubers massaal naar de Jamin stappen als Teske de Schepper weer een review opneemt over hun snoep. Het is echt. En dat geloven en vertrouwen we. Die verkooppraatjes kent iedereen inmiddels wel, maar de persoon erachter nog niet: die is uniek.

 

De 5 social selling peilers

Het grote voordeel van social selling is dat doordat je de klant al online op een persoonlijke wijze prikkelt, je altijd te maken hebt met warme leads. Maar alleen als je focust op de juiste prospects natuurlijk. Verlies bij social selling de volgende peilers nooit uit het oog:

  • Ben jezelf en durf te staan voor je authentieke verhaal.
  • Verbind je met je vakgebied en ben sterk in je visie: inspireer!
  • Weet met wie je wil praten.
  • Ga de dialoog aan en investeer in relaties.
  • Hou verkooppraatjes achterwege. Opscheppen is verboden.

 

Aan de slag met social selling

Waarom social selling in 2016 haast onmistbaar is, is duidelijk. Maar hoe breng je bovenstaande peilers succesvol in de praktijk? We hebben een aantal tips voor je op een rij gezet om meteen aan de slag te gaan.

Allereerst: hoe gaan marketing en sales de samenwerking aan? Het is belangrijk erbij stil te staan dat er bij social selling geen een taak wegvalt. Marketing blijft de baas over haar campagnes en contentstrategie, en sales blijft de baas over het directe contact met de klant.

Social selling staat daar nog extra naast en brengt – toevallig – de taken van de afdelingen samen. Het contact met de klant krijgt namelijk een online verrijking dat vertrekt vanuit content: de specialiteit van marketing.

Je kan je voorstellen dat het dus belangrijk is dat marketing en sales op één lijn zitten, nu social selling hun expertises laat overlappen. Stap 1 van het in de praktijk brengen van social selling is dus het eens worden over de social selling strategie en definities. Noteer bijvoorbeeld voor zowel marketing als sales de definitie van een gekwalificeerde lead. Maar wissel ook kennis uit over de propositie, positionering en doelgroep.

 

Leren bouwen van profielen

Stap 2 is krachten bundelen. De bedoeling is dat sales en marketing van elkaar gaan leren. Vooral marketing speelt hier een belangrijke rol in: dat start met het samen inrichten van de sociale media aanwezigheid van de salespersoon. Moedig de salesmensen aan volledige en interessante profielen samen te stellen.

 

“While social sellers, especially those using content, function much like their peers in marketing, marketers too are thinking more like sellers in terms of revenue, won/lost opportunities, and overall sales efficiency.” – Peter Ostrow and Andrew Moravick

 

Hoe gaan hun profielen eruit zien? Welke profielen gaan het meest bekeken worden door de doelgroep? Gesneden koek voor marketeers! Ondersteun en begeleid de salesmensen om een persoonlijke, maar ook doeltreffende social media aanwezigheid op te bouwen.

 

Leren social media slim in te zetten
Pluis vervolgens samen uit welke LinkedIn groepen interessant zijn om lid van te worden, welke hashtags effectief zijn, en: hoe je de dialoog aangaat met de prospect. Het kan zijn dat sommige salesmensen ook wat offline verkooptrucjes en tactieken eerst moeten “ontleren” voordat ze de nieuwe online strategie waarbij verbinding en relatie centraal staat aan kunnen leren.

 

Wanneer we content lezen die duidelijk een weerspiegeling van een goed uitgewerkte marketingcampagne is, zijn we er al snel klaar mee.

 

Vertrouwen, verbinding en vaardigheid zijn drie begrippen om altijd in het achterhoofd te houden bij het creëren van de content. Het gaat om het oprecht willen delen van informatie en kennis over je branche. Niet alleen informatie over het merk waar je voor werkt: maar al het andere dat in de branche gebeurt. Dus ook relevante content van derden!

Marketing komt hier ook weer om de hoek kijken: zij geven tips over hoe je met content discussies aanwakkert op social media. Maar ook hoe je content verzamelt, kwalificeert op relevantie, en ook bij welk social media kanaal je welk soort content inzet.

Verder kan marketing helpen met het monitoren van het effect en verzamelen van leadgegevens doormiddel van IP-trackingsoftwaretools zoals LeadExpress.

 

Klein beginnen is beter dan niet beginnen

Trek gekregen in social selling? Maar lijkt het je nog een hele stap om ermee aan het werk te gaan? Een kei worden in social selling is voor iedereen een zoektocht: klein beginnen is daarom beter dan niet beginnen! Durf voorzichtig het web op te gaan en contact te zoeken met je prospects. Zolang je een begin maakt, volgt de rest wel.

Trap ook niet in de valkuil om meteen – als dat van toepassing is – 10 salespersonen een massatraining social selling te geven: investeer in de paar medewerkers met de meeste potentie! Focus en zorgvuldigheid maken social selling een succes.

Top