5 Acquisitie tips voor het binnen halen van nieuwe klanten

Acquisitie tips: waar je op moet letten bij het binnenhalen van nieuwe klanten

Je herkent vast wel het onbevredigde gevoel dat zo nu en dan na een acquisitie gesprek opduikelt. Het gevoel toch niet alles eruit te hebben gehaald wat erin zat: we hebben het allemaal wel eens. Daarom in deze blogs een heads-up van alle valkuilen die bij het binnenhalen van nieuwe klanten op de loer liggen. De beste sales mensen leren tenslotte van hun eigen (en andermans) fouten!


1. Hoe snel is je opvolging en ga je over op acquisitie?

We weten het allemaal heel goed: een snelle opvolging is essentieel bij het binnenhalen van nieuwe klanten. Het liefst binnen een uur. Sterker nog, ideaal gezien start je het salesproces zelfs al binnen 5 minuten na het binnenkomen van je hot lead.

Maar eerlijk? In de praktijk halen salesteams die 5 minuten zelden. Logisch ook: grote kans dat je al in een afspraak zit of aan de telefoon hangt met een andere toekomstige klant op het moment dat een lead binnenkomt.

Of er een oplossing is? Zeker! Met Marketing Automation tools als LeadExpress blijf je realtime op de hoogte van je leads. Stel LeadExpress zo in dat je direct een melding krijgt wanneer er een interessante lead binnenkomt. Dan is die snelle opvolging weer wat haalbaarder.


2. Waarvoor bel je?

Snel reageren is één ding, maar reageren met een relevante reactie is het tweede. Soms bellen we een lead uit enthousiasme zo snel mogelijk op en staan we vervolgens met een mond vol tanden. Niet heel handig! Een eerste indruk maak je tenslotte maar één keer, dus het is handig om je verhaal afgestemd te hebben op de wensen en behoeften van je lead.

Neem daarom even kort de tijd je opvolging voor te bereiden. Peil wat voor persoon je lead kan zijn aan de hand van de branche waar hij/zij vandaan komt en denk aan een goede aanleiding en reden om je lead te bellen. Doe dit overigens gedurende het hele salesproces! Met “even checken hoe het gaat” kom je niet meer weg met al die drukke agenda’s tegenwoordig.

Om te voorkomen dat je lead uit haast meteen zegt geen tijd te hebben, is het verstandig elk contactmoment in te leiden met de reden waarom je contact opneemt. Je mag er best creatief in zijn, zolang je maar een reden hebt die jouw prospect waardeert!


3. Heb je genoeg contact met je prospect?

Dat je niet moet bellen om elk klein dingetje is duidelijk, maar te weinig bellen is ook niet handig! Soms verlies je door de drukte van de week een prospect uit het oog. Zonde: want het is aan jou de taak top-of-mind te blijven bij je lead. Waarschijnlijk heeft je lead ook contact met concurrenten, dus het doel is nét iets beter in het hoofd van je lead te blijven hangen.

Zelfs wanneer je na je eerste contact het idee hebt dat het niets gaat worden, blijkt in de praktijk dat het loont om het nog een aantal keer te proberen. Voel je dus niet opdringerig! Zolang je elke keer contact opneemt met een reden – zoals hierboven genoemd – zit je goed. Er is niets mis met een paar keer je boodschap te herhalen. Sterker nog: herhaling werkt!

Daarnaast is het handig om een follow-up planning te maken per prospect. Hou daarin bij wanneer je voor het laatst contact hebt gehad, wat er besproken is en wat voor afspraken jullie gemaakt hebben. Plan toekomstige contactmomenten tactisch in.

Wat handig is, varieert per doelgroep en wat personen belangrijk vinden. De één houdt van veel persoonlijk contact, de ander waardeert korte zakelijke belletjes of liever zelfs mailtjes. Ieders schema zal er dus anders uitzien. Het belangrijkste is dat je jezelf eraan houdt en varieert in je contactmomenten.


4. Pas je je strategie aan per organisatie?

Ja, een persoonlijke benadering werpt vaak enorm zijn vruchten af. Accountmanagers staan er tenslotte om bekend vooral veel over zichzelf te praten en dingen aan te smeren, dus wanneer je écht contact legt met je lead, sta je al 1-0 voor op de rest. Maar verlies de organisatie niet uit het oog!

Heb je contact met een CEO, dan weet je dat als jij hem overtuigt je binnen bent en het dus heel waardevol is op meer vlakken een connectie te leggen met hem. Maar loopt je contact via iemand anders in de organisatie? Zorg er dan voor dat je op de een of andere manier bij meer mensen draagvlak creëert voor je product of dienst.

In het tweede geval gaat het namelijk niet alleen meer om de gunfactor, maar ook om de daadwerkelijke toegevoegde waarde die jij aan heel de organisatie levert. Uiteindelijk moet iemand een pitch gaan geven bij beslissingsbevoegden. Of dat nu je contactpersoon is, of jij: het is belangrijk dat de match duidelijk wordt gemaakt.


5. Geef je altijd alle nodige informatie?

Daarmee komen we bij het – voor nu – laatste punt: wat is jouw toegevoegde waarde? Waar het leggen van persoonlijk contact en het winnen van de gunfactor een prima strategie is, blijft het een feit dat het duidelijk moet zijn wat je product of dienst toevoegt aan een organisatie.

Hoe je dat aanpakt? Toch echt met de oude vertrouwde salespitch. Door met veel aandacht een script voor jezelf te schrijven, ben je in staat in weinig woorden duidelijk te maken wat jij toevoegt aan een organisatie. Zo weet je zeker dat je prospect alle belangrijke USP’s in zijn hoofd heeft.

Daarnaast verzeker je jezelf ervan dat je met je script geen enkel cruciaal onderdeel van je sales gesprek over het hoofd ziet. Herhaling is van levensbelang. Spreek daarom altijd met je prospect de volgende stap af en volg het liefst je gesprek nog even op met een e-mail waarin deze afspraken beschreven staan.


Maak elke follow-up beter: evalueer en leer!

Al met al komt er veel kijken bij het follow-up proces. Durf daarom elke keer terug te kijken naar je prestaties op te schrijven wat goed ging en wat beter kan. Steekjes laten we altijd vallen, maar het zou mooi zijn als we het kunnen beperken tot een minimum. Ga met jezelf de uitdaging aan een zo goed mogelijk “First Call-to-Conversion” ratio te krijgen. Evalueer en leer : uiteindelijk achterhaal je op die manier wat voor jou het beste werkt!

Doorpraten naar aanleiding van dit blog? Bel mij!

040 - 304 14 78

Start vandaag nog met leadgeneratie

Maak van jouw anonieme bezoekers echte leads, nu 30 dagen gratis proefperiode