Effectief potentiële klanten benaderen? Zo blijf je ver van de irritatie-zone vandaan

Effectief potentiële klanten benaderen? Zo blijf je ver van de irritatie-zone vandaan

Potentiële klanten benaderen: het is nog net geen rocket-science. Waar de ene prospect dol is op een persoonlijke benadering, wil de andere potentiële klant juist alleen kort mailcontact. Maar hoe voel je dat nou aan? Hoe maak je van een prospect een nieuwe klant? En hoe hou je contact zonder opdringerig over te komen?

Top-of-mind blijven bij het benaderen van potentiële klanten is onmisbaar: doe je dat niet, dan is de kans groot dat je concurrent uiteindelijk die deal sluit. Maar wat je ook niet wil is dat je zo vaak contact zoekt, dat ze je net zo irritant gaan vinden als de schreeuwerige Zalando-reclames in 2012. We geven je wat tips om in touch te blijven, zonder dat je potentiële klanten je vervelend vinden!


1. Vraag je potentiële klant hoe hij of zij benaderd wil worden

Aannames zijn dodelijk in de sales. Ga er daarom nooit van uit dat je wel weet hoe je je potentiële klant moet benaderen. Want eerlijk? Dat weet je niet. Wie het wel weet? Juist ja: je prospect zelf. Hij is de enige die je kan vertellen wat hij of zij prettig vindt. Dus vraag het gewoon!

Vraag wat de potentiële klant van jou verwacht en wanneer je van meerwaarde bent. Wellicht zijn ze uit op specifieke informatie? Wellicht is er nu geen behoefte aan jouw dienst, maar zouden ze het fijn vinden als je in de toekomst opnieuw contact opneemt?

Met deze aanpak laat je blijken dat je de relatie en het contact serieus neemt. Dat ze erop mogen vertrouwen dat jij niet van de pushende salesmethodes bent en ze daarom onbevangen het gesprek aan kunnen gaan. Dat je meerwaarde wil leveren. Je verlaagt de drempel én je weet wat de prospect belangrijk vindt.


2. Contact heb je niet zomaar, maar met een reden: bel je prospect dus nooit “zomaar”

Je kent het fenomeen vast: in eens realiseer je je dat je al een tijdje geen contact hebt gehad met een interessante potentiële klant. Je grijpt vlug naar de telefoon en belt. Maar als de prospect opneemt, weet je eigenlijk niet zo goed waar je naar moet vragen. Je zegt dus maar “Ik wilde even checken wat de status is?”

Contact om het contact is zelden nuttig. Je prospect wil best tijd voor je maken, maar alleen als het iets oplevert. Onze agenda’s zitten tenslotte propvol tegenwoordig. Hou daar echt rekening mee, want anders ga je in de irritatiezone zitten. Ga ervan uit dat tijd voor bijna iedereen kostbaar is.

Een simpele manier om buiten die beruchte irritatiezone te blijven, is door altijd je belletje te introduceren met de reden waarom je belt. Met die redenen mag je creatief zijn. Zolang je maar een échte reden hebt.

Hou bijvoorbeeld de social media van je prospect bij en bel om te feliciteren bij een mijlpaal. Of doe onderzoek naar de trends en ontwikkelingen in de branche van je potentiële klant en deel een interessant artikel.  Er zijn veel meer (leukere) opties dan “de status checken”!


3. Bespreek met je prospect elke keer wat de volgende stap is

We verliezen allemaal wel eens hele warme leads uit het oog, puur door de waan van de dag. Maar hoe voorkom je dat je na twee maanden in eens denkt “Oeps! Ik ben die ene prospect vergeten”? Juist: door te plannen en afspraken te maken.

Waarschijnlijk heb je al vaker het advies gehoord een kalender bij te houden, maar wij gooien hem er ook nog een keer in. Het is echt waardevol contactmomenten met je potentiële nieuwe klanten in te plannen. Zo weet je dat je top-of-mind blijft en niemand over het hoofd ziet.

En hoe bepaal je hoe je planning eruit moet zien? Wederom door het gewoon te vragen aan je prospect! Bespreek na elk contact wat de volgende stap gaat zijn. En nog beter: plan samen deze volgende stap in zodat jullie beiden een volgend contactmoment in de agenda hebben staan.

Geeft de klant aan interesse te hebben in een offerte? Blijf dan scherp op het plannen van een vervolg. Spreek af dat je de offerte stuurt en vraag wanneer je de nieuwe klant erover kan bellen, om te voorkomen dat de offerte nooit wordt opgevolgd.


4. LSD, LSD & nog eens LSD: ook na een gesprek

Luisteren, Samenvatten, Doorvragen: heel de saleswereld heeft deze drie woorden in zijn hart gesloten. Want met deze methode, zorg je ervoor dat je écht in contact bent met je prospect en dat contact ook waardevol is. Zet dit dan ook zeker door na een telefoongesprek door naderhand een samenvatting te mailen van wat jullie besproken hebben en wat de vervolgafspraak gaat zijn.

Waarom? Om te bewijzen dat je begrepen hebt wat de toekomstige klant bedoelde. Dat je écht hebt geluisterd. Maar ook om miscommunicaties te voorkomen. Door zwart op wit kort te sluiten met de prospect wat jullie besproken hebben, heb je altijd bewijs van de afspraken. En tot slot: je hebt er weer een extra contactmomentje bij. Weer een extra kans om top-of-mind te blijven.


5. Ga ook bij je potentiële nieuwe klant na hoe hij of zij contact wil hebben

Zoals we in de inleiding al benoemden: de één voelt zich prettig bij zeer persoonlijk telefonisch contact, de ander is niet zo van het bellen en communiceert liever via de mail of app. Om te voorkomen dat een prospect zich niet lekker voelt bij het contact, is het slim vooraf te vragen welke vorm van communicatie je lead het prettigst vindt.

Om helemaal goed af te kaarten hoe je effectief en prettig met elkaar in contact blijft, kan je nog een stapje verder gaan. Je mag best vragen hoe snel je prospect over het algemeen reageert op een e-mail en wat hij of zij van jou verwacht. Scheelt beiden frustraties!

Vraag ook in het geval dat de prospect kiest voor e-mailcontact hoe je op kan vallen in zijn (waarschijnlijk) overvolle mailbox, zodat je elkaar niet uit het oog verliest. Zolang je je vragen vriendelijk en helpend inkleed, kan je alles vragen. Maak het jezelf zo eenvoudig mogelijk.


6. En wederom: blijf creatief en verrassend

Ondanks dat het heel goed is met je prospect kort te sluiten hoe hij of zij contact wil hebben, val je tot slot altijd extra positief op door je potentiële klant eens te verrassen met een contactmethode die hij of zij niet verwacht. Iedereen waardeert een verjaardags kaartje in de brievenbus bijvoorbeeld! Lees in deze blog nog meer manieren om potentiële klanten benaderen een creatieve draai te geven.

 

Doorpraten naar aanleiding van dit blog? Bel mij!

040 - 304 14 78

Start vandaag nog met leadgeneratie

Maak van jouw anonieme bezoekers echte leads, nu 30 dagen gratis proefperiode