Leads zijn ook maar mensen: investeer in het leggen van contact

Leads zijn ook maar mensen: investeer in het leggen van contact

Eerlijk is eerlijk: heel soms zou je haast vergeten dat leads ook maar mensen zijn! Met al die targets, salesfunnels en online leads voelt het verkoopproces als een potje Stratego waarbij je maar één doel voor ogen hebt: winnen. Weten wat je doel is, is onmisbaar in de sales. Maar waak voor het krijgen van een tunnelvisie! Want dan verandert die doelgerichtheid in een valkuil.


Laat die lead maar praten

In deze blog geven we daarom een ode aan het even vergeten van het proces en het écht leggen van contact. Ze zeggen wel eens “de beste sales mensen zijn lui”. En eerlijk? Vaak is dat echt zo! Ja, je moet constant actief blijven in het zoeken van contact met je leads. Maar de kunst van je lead al het werk laten doen zit ‘m in het écht luisteren naar wat hij of zij te vertellen heeft. Laat die lead maar praten!

Hoe je dat doet? Niet alleen door open vragen te stellen. Sterker nog: in veel sales trainingen krijgt deze “techniek” gigantisch de nadruk, maar het zit ‘m niet in de open vragen. Het zit hem in het stellen van de juiste vragen. Je vraag kan nog zo open zijn, maar als het je prospect niet prikkelt meer te gaan vertellen, krijg je alsnog niet de informatie die je wilt.


Bewaar je monologen voor op het toneel

En hoe je de juiste vraag formuleert? Dat kan je pas weten wanneer je écht weet wie je voor je hebt. De basis zit ‘m dan ook vooral in het opbouwen van een vertrouwensrelatie. Investeren in de onderlinge verhouding. Een lead vertelt je namelijk alles waar hij of zij mee zit uit zichzelf, wanneer deze het vertrouwen heeft dat jij daar écht bij gaat helpen.

Verdiep je daarom in je lead, voordat je je bezig houdt met die salesfunnel. Zo laat je blijken dat je écht geïnteresseerd bent. Dat het je niet alleen om de sales gaat. Trap alleen niet in de val dat je je gesprek start met een monoloog over wat je weet over de lead. Dat doe je tijdens een date tenslotte ook niet!

 


Leads volg je op met kaarslicht en een glas wijn

Want ja: het opvolgen van een lead lijkt stiekem een klein beetje op daten. Ben jij teveel aan het woord? Dan is de kans groot dat je date afknapt omdat je nogal vol bent van jezelf. En dus ook je lead. Maar wat je ook niet wil, is dat je date verandert in een kruisverhoor waarin degene tegenover je heel veel over zichzelf “moet” vertellen, maar niet de ruimte heeft kennis te maken met jou.

Veel om rekening mee te houden dus. Laat je er niet door afschrikken, want het principe is heel simpel: ga gewoon lekker ongedwongen dat gesprek aan. Probeer je lead écht te leren kennen en te verleiden, zoals je bij een date ook zou doen. Vaak is die mindset al genoeg. En voor wie dat niet zo simpel werkt, nog een paar concrete tips:


1. Neem de tijd om de persoon te leren kennen

Met al die targets in je achterhoofd ben je al snel geneigd direct ter zaken te komen. Een vertrouwensrelatie is echter een persoonlijk ding. Investeert dan ook in de persoon tegenover je. Is het een maandag? Vraag dan of hij een prettig weekend heeft gehad. Is het een vrijdag? Vraag dan wat hij dit weekend gaat doen. Je snapt het principe. Heel simpel, en je staat direct 1-0 voor!


2. “Vertel”

Weet je lead al ongeveer wat jij doet en waarom jullie in contact zijn? Dan trekt enkel het woord “Vertel” vaak een hele beerput aan informatie open. Maak het jezelf – afhankelijk van de situatie natuurlijk – niet te moeilijk met het formuleren van je eerste vraag. Een simpele “Vertel” geeft je lead de kans om heel breed te vertellen waar hij of zij hulp bij kan gebruiken, waardoor jij daarna veel beter weet waar je op door moet vragen.


3. LSD

Ja, ook wij gooien hem op! De “LSD”-methode – Luisteren, Samenvatten en Doorvragen – is niet voor niets populair. Je stelt hierbij namelijk degene tegenover je centraal en toets of je hem of haar goed begrepen hebt, waardoor je laat blijken dat je je lead écht serieus neemt. Helaas vergeten we uit enthousiasme zowel de L als de S wel eens, waardoor de D niet helemaal goed uit de verf komt.

Luister dan ook écht goed en laat je lead merken dat je dit doet. Toets jezelf door het verhaal van je lead samen te vatten en te checken of je hem of haar goed begrepen hebt en vraag daarna pas door om het gesprek te sturen.

Je gaat merken dat het goed toepassen van de L en de S, je D doeltreffender maakt. Hou wel in de gaten dat je tijdens het samenvatten en doorvragen concreet blijft en na je doorvraag ook weer netjes je mond houdt, zodat degene tegenover je weer de kans heeft in rust verder te vertellen.


Onthou: goede sales mensen zijn lui! Zij zijn vooral aan het luisteren 😉

Doorpraten naar aanleiding van dit blog? Bel mij!

040 - 304 14 78

Start vandaag nog met leadgeneratie

Maak van jouw anonieme bezoekers echte leads, nu 30 dagen gratis proefperiode