fbpx

Meer ROI uit je beursdeelname? Haal het optimale uit je beurs leads

 

Meer ROI uit je beursdeelname? Haal het optimale uit je beurs leads

 

Je zal het vast eens hebben meegemaakt: je offert je kostbare tijd op om deel te nemen aan een publieks- of vakbeurs. Het kost flink wat geld en investeringen, maar je hebt het over voor alle nieuwe klanten die je ermee krijgt. Althans, dat hoopte je. Want de opbrengsten van je weekend als standhouder vielen toch flink tegen. Was die beurs wel zo’n goed idee?

Er zijn veel ondernemers met deze ervaring. En vaak heeft dat helemaal niets te maken met de kwaliteit van je stand. Waar het wel mee te maken kan hebben? In deze blog geven we je tips om wél voldoende nieuwe klanten te halen uit je beursbezoek, onder anderen door je website in te zetten.


#1 Op welke beurs ga je staan?

Je kent het cliché: een goed begin is het halve werk. Dat geldt ook voor het bezoeken van een beurs. Want waarom neem je deel aan deze beurs? Past het bij je bedrijf? En behoren de bezoekers tot je doelgroep? Deze vragen klinken misschien voor de hand liggend, maar in de praktijk worden ze uit enthousiasme voor de beurs toch overgeslagen.

Want is het antwoord op één van deze vragen een “Nee”? Ga dan bij jezelf na of het wel de juiste beurs is om te bezoeken. Het zijn geen kleine investeringen, dus dan is het wel zo handig dat je deelneemt aan een beurs die ook daadwerkelijk iets oplevert.


#2 Wat wil je uit de beurs halen?

Ga nooit zomaar op een beurs staan, puur om er te staan. Maak van te voren een plan en weet met welk doel je deelneemt. Is dat voor een verhoging van je naamsbekendheid? Het bieden van een experience rondom je merk en dienst? Of ga je voor nieuwe leads en daarmee – hopelijk – toekomstige klanten?

Hou je doel tijdens de voorbereiding continu in je achterhoofd en ga bij elke actie en keuze na of het bijdraagt aan wat je wil bereiken. Bepaal daarnaast in je plan hoe je met de juiste mensen in contact gaat komen en belangrijker nog: hoe je ook na de beurs profiteert van die contacten. Uiteindelijk wil je altijd dat je aan het einde van het ritje een goede indruk hebt gemaakt op de bezoekers. Dat ze aan je blijven denken.

Laat bezoekers bijvoorbeeld hun gegevens achterlaten om mee te mogen doen aan een wedstrijd vanuit je bedrijf. En kwalificeer deze leads ter plekken! Dat scheelt achteraf een hoop werk. Bepaal per lead hoe interessant deze is, door ze te verdelen in – bijvoorbeeld – drie categorieën. Plan van te voren hoe je dit aanpakt met je team, want zoals we al benoemden: een goed begin is het halve werk.


#3 Wat is de buit en welke beurs leads zijn het meest interessant? 

Maar zoals de Jeugd van Tegenwoordig ook zegt: “een goed begin is maar de helft “. Uiteindelijk draait alles om hoe je het op de beurs zelf doet en nog belangrijker: wat je stappen na de beurs zijn. Organiseer de opvolging van je beurs leads daarom goed.

Het is zaak dat je direct na de beurs je leads nog eens goed bekijkt. Dan zitten ze tenslotte nog vers in je geheugen! Welke lead moet als eerste opgevolgd worden? Welke is warm? Welke vereist meer nurturing? Als het goed is heb je dit al goed in kaart gebracht tijdens de leadkwalificatie op de beurs zelf. Je doel: de leads met de meeste potentie zo snel mogelijk opvolgen. Het liefst binnen 48 uur! Hoe je dat doet? Daarover later meer.

#4 Wat doe je met het grijze gebied?

Terwijl je sales team al bezig is met het opvolgen van de warmste leads, is het belangrijk ook te kijken naar het grijze gebied: de beurs leads waarvan je nog niet zeker weet waar ze zitten in het koopproces of waar hun interesses liggen. Tegenwoordig kan je hier zelfs na de beurs nog achter komen. Hoe je dat doet? Door de dagen na de beurs je website heel goed in de gaten te houden.

Met leadidentificatie software ben je namelijk in staat te zien of beursbezoekers je website opzoeken. Komt een website lead overeen met een bedrijf waarvan je na de beurs moeilijk kon inschatten hoe warm de lead was? Dan is de kans groot dat je toch te maken hebt met een hot lead.

Het fijne is dat je direct ziet welke pagina’s de lead heeft bekeken. Zie je dat de lead vooral op de pagina’s gerelateerd aan één van je diensten heeft gezeten? Dan kan je losjes concluderen dat deze lead geïnteresseerd is in specifiek die dienst. Dat geeft extra munitie bij de opvolging!


#5 Op wat voor manieren volg je beurs leads op?

De manier waarop je je leads opvolgt is net zo belangrijk als alle voorgaande stappen. Je wil tenslotte niet de plank alsnog mis slaan! Als het goed is heb je een beetje een idee welke lead al warm is en welke niet. Belangrijk, want een warme lead benader je tenslotte anders dan een koudere lead. Bepaal per beurs lead hoe je deze opvolgt, afhankelijk van zijn stadium in het koopproces.

Bel een warme lead om hem te bedanken voor het leuke gesprek op de beurs en stel een kop koffie voor. En bewerk een koudere lead, of een lead uit het grijze gebied, eerst met bijvoorbeeld een standaard e-mail en – nog beter – autoresponders. In het gunstigste geval heb je tenslotte heel veel leads verkregen op de beurs. Het is dan onbegonnen werk om ook de minder warme leads een 100% gepersonaliseerd bericht te sturen.


#6 Blijf ook bij koudere leads zo persoonlijk mogelijk

Al wil dat niet zeggen dat je standaard mails niet persoonlijk aan hoeven te voelen. Met marketing automation geef je ook je standaard e-mails toch nog een persoonlijk tintje. Dat begint al met iedereen met zijn voor- en achternaam aan te spreken.

Daarnaast is het handig elk eerste contactmoment in te leiden met het feit dat jullie elkaar gezien hebben op de beurs. Voeg aan een e-mail bijvoorbeeld een foto  van je stand toe. Dan weten je minder warme beurs leads alsnog precies wie hen benadert.

Nurture leads ondertussen door ze te volgen op social media. Zowel het bedrijf, als de personen zelf. Stuur in het laatste geval bijvoorbeeld een connectieverzoek op LinkedIn en benoem dat je graag een connectie wil maken naar aanleiding van jullie ontmoeting op de beurs. Dat geeft het totale opvolgingsproces een nog extra persoonlijk tintje.


Beurs leads opvolgen start altijd met een plan

Het opvolgen van leads is voor elk bedrijf anders. Voor de ene branche werkt laagdrempelig contact opnemen het beste, voor de andere sector doe je beter aan een andere aanpak. Maar uiteindelijk komt één ding wel op hetzelfde neer: dat je enkel succesvol bent als je werkt met een plan.

Deelnemen aan een beurs kan heel waardevol zijn, zolang je maar een doel voor ogen hebt. Heb je dat scherp op je netvlies en ga je planmatig aan de slag met het opvolgen van de beurs leads? Dan is die beurs zeker de investering waard!

Doorpraten naar aanleiding van dit blog? Bel mij!

040 - 304 14 78

Start vandaag nog met leadgeneratie

Maak van jouw anonieme bezoekers echte leads, nu 30 dagen gratis proefperiode