Lees hier onze lead generatie tips

Zo maak je je website optimaal voor leadidentificatie

Je hoort het vaker: hoe meer je ergens in investeert, hoe meer je ergens uithaalt. Dat is bij leadgeneratie ook zo. Tegenwoordig zijn er namelijk zoveel manieren om het genereren van leads te optimaliseren, dat het haast zonde is als je je blindstaart op de invulformulieren. Sterker nog; gemiddeld laat maar 2% van de websitebezoekers zijn gegevens achter!

Door je website op alle fronten te optimaliseren, ben je verzekerd van nog meer kwalitatieve leads dan alleen die 2%. Laat je website bijvoorbeeld extra samenwerken met je leadidentification tool. Hoe je dat doet? Hieronder een aantal zaken om op te letten:

 

1. Genereer traffic, kwalitatieve traffic

In een eerdere blog had ik het er al over hoe essentiëel traffic is voor je leadgeneratie. Zowel wanneer je afhankelijk bent van invulformulieren, als wanneer je een leadidentificatietool gebruikt is investeren in traffic een must. Want geen traffic, geen leads. Het ding is alleen dat veel traffic niet gelijk staat aan veel leads.

Hoe herken je kwaliteits traffic? Door te weten waar de meest waardevolle website bezoekers vandaan komen. Dit doe je door in je analytics te kijken naar de bounce rate. Hoe lager de bouncerate van een traffic source, hoe kwalitatiever de bron van de traffic.
Merk je bijvoorbeeld dat je Facebook-pagina zorgt voor veel kwalitatieve websitebezoekers? Zorg er dan voor dat dat platform je verdiende aandacht krijgt en investeer niet teveel in sources waar je minder uithaalt.

En ga ook eens je backlinks na: welke leveren het meest op? Kijk of je vaker vermeldingen op die websites kan krijgen. En vergeet niet bestaande back-links ook te checken op dode eindjes! Het zou zonde zijn als er gelinkt wordt naar een pagina die niet meer bestaat.

 

2. Snap dat je website inhoudelijk én in beweging moet blijven

We komen ze nog vaak tegen: statische websites. Websites die eerder geschikt zijn als een digitale folder, dan een leadgeneratie kanon. Anno 2017 is je website niet meer alleen een tweede voorgevel van je bedrijf, maar juist dé plek waar prospects relevante en diepgaande informatie willen vinden over je product.

Want in een tijd waarin communicatie hoofdzakelijk digitaal gaat, is de kans dat een prospect belt voor meer informatie veel minder aanwezig. Zeker wanneer de concurrent wél een zeer dynamische en inhoudelijk relevantie website heeft, is de keuze voor de prospect al snel gemaakt.

Het is daarom essentiëel ervoor te zorgen dat de informatie die de prospect wil al klaar staat op de website. Welke vragen krijg je bijvoorbeeld vaak van klanten? Dat zijn de vragen om op in te spelen. Ga na wat iemand die opzoek is naar jouw product wil weten.

Het mooie aan inhoud en dynamiek is ook dat Google er dol op is. Het bijhouden van bijvoorbeeld een helpende blog, geeft je website een enorme boost in de rankings. Wat weer leidt tot meer traffic. Het is daarom niet de vraag of je af moet stappen van de statische voorgevelwebsite, maar wanneer.

 

3. Stippel het pad voor je website bezoekers uit

Een ander voordeel van een inhoudelijk en dynamische website is niet alleen dat je bezoeker niet afhaakt, maar ook dat het bezoek meer kennis over de lead geeft. Want hoe langer het bezoek, hoe meer informatie over de zoektocht van je lead in je bezoekersrapport, hoe meer input voor een succesvolle follow-up.

Zorg er daarom voor dat de routes op je website vrij van barrières zijn. Dus zonder dode eindjes. Zo doorloopt de klant je website soepel, vindt hij waar hij naar op zoek is, en ben je in staat in je bezoekrapport precies en zuiver na te lezen in welke producten en diensten de lead geïnteresseerd is.

Hoe je dat doet? Simpel: door ervoor te zorgen dat je website vol zit met relevante interne links. Zo gebruiken veel SEO-specialisten call-to-actions om dit voor elkaar te krijgen. Door gewoon “Lees ook meer over …” achter elke tekst te plaatsen en te linken naar een aantal pagina’s die zeer verwant zijn aan de huidige pagina, loods je de bezoeker als het ware door je website heen.

 

Een website die ideaal is voor de bezoeker, is ideaal voor jou

Uiteindelijk komt het er dus op neer dat wanneer een website fijn is voor de bezoeker, een website fijn is voor je leadidentificatie. Door te zorgen dat je website vrij is van obstakels en je bezoeker eenvoudig alle informatie die hij wil kan vinden, krijg jij alle informatie die je nodig hebt voor een follow-up.

 

 
Afbeelding door: Kevin Doncaster

Empathie Marketing Sales Leads

Empathie als uitgangspunt in de marketing en sales?

We leven in een geautomatiseerde wereld waarin het verwerven en verspreiden van informatie eenvoudiger dan ooit is. Zo hebben we toegang tot ontelbare sociale kanalen en verzamelen leads met slechts één druk op de knop: enorm tijdversparend! Dat is handig, want tijd is – zoals men zegt – geld. De vraag is alleen: levert tijdbesparing altijd wel zoveel geld op als we willen?

In de marketing- en saleswereld zijn we soms nog te vaak gewend snel te werken met koude telefoontjes, facebooktekstjes met manipulatieve trucjes erin, etc. Meer empatische en sociale strategieën als Lead Nurturing en Social Selling lijken al snel tijdrovende bezigheden. De stap om ermee te beginnen is voor velen te groot. Begrijpelijk: want het kost vaak meer tijd. Zeker voor kleinere bedrijven is het de vraag of het het waard is tijd te steken in iets waarvan je nog niet zeker weet of het iets op gaat leveren.

Ik wil daarom allereerst zeggen actieve Lead Nurturing en Social Selling misschien niet voor iedereen interessant is. En ik geloof dat al veel MKB’ers al automatisch vanuit empathie vertrekken. Toch is altijd goed empatische marketing in ieder geval het achterhoofd mee te nemen: het kan het oppakken van leads net iets eenvoudiger maken!

 

Waarom empathische marketing?

Eerlijk is eerlijk: lang niet alle beslissingen die we maken zijn rationeel. Mensen zijn gevoelswezens, dus veel koopprocessen zijn sterk afhankelijk van het gevoel dat mensen hebben. Iets wat we in onze snelheid niet mogen vergeten!

Neuroloog Antonio Damasio herinnert ons eraan dat we geen denkende machines die toevallig ook voelen zijn, maar voelende machines die toevallig ook denken. Wanneer er geen beroep wordt gedaan op emoties, heeft dat invloed op onze keuzes. Gevoel gaat dus boven logica. En dat is fijn: want onze hersenen zouden overbelast raken als we elke beslissing compleet rationeel aan moesten pakken.

Een goed gevoel is dus vaak al reden genoeg om met een bedrijf in zee te gaan. Door je marketing- en saleswerkzaamheden vanuit empathie uit te voeren, geef je je prospects alle redenen om een goed gevoel bij jouw bedrijf te krijgen.

 

Hoe je empathie verwerkt in je dagelijkse marketing- & saleswerkzaamheden

Het is belangrijk jezelf te realiseren dat empathische marketing niet gaat om het bedrijf of het product, maar om de klant. Empathische marketing betekent minder praten over jezelf, en meer luisteren naar de ander: de klant is tenslotte degene die de uiteindelijke beslissing maakt.

Hoe je daarmee aan de slag gaat? Hieronder een aantal tips en mindsets om mee te nemen:

1. Echt helpen is écht helpend

De beste marketing is eigenlijk het concreet helpen van de doelgroep. Wanneer je voelt dat je iemand echt uit de brand wil helpen, ben je eigenlijk al over de helft. Doe wat je doet wanneer je je vrienden helpt: probeer samen met ze na te gaan waar het probleem vandaan komt, welke stappen ze al ondernomen hebben om het op te lossen, eventueel mee te leven en hele concrete oplossingen aan te dragen.

Oprechtheid is hier echt het uitgangspunt bij. Zoals ik al zei: mensen zijn gevoelswezens. Men voelt daarom ook echt aan of je daadwerkelijk geïnteresseerd bent of niet.

2. Begin pas over je product, als de tijd daar is

Ben je ervan bewust dat de communicatie die je hebt met de klant écht om de klant draait. Het voelt misschien gek, maar je product staat echt even op de tweede plaats. Luister naar waar je prospect of klant naar op zoek gaat en draag alleen een product aan als het gesprek toe is aan een oplossing voor het “probleem” dat je klant heeft.

Dit betekent dus dat je niet luistert met het doel te reageren, maar luistert met het doel de klant te begrijpen en te helpen. Te vroeg beginnen kan druk leggen op de prospect, wat zelden een goed gevoel oplevert.

3. Baseer content op vragen van je klanten

Je kan ook je klanten helpen via je content. Ga in je eigen bedrijf na of er bepaalde vragen zijn die vaker gesteld worden, of opvallend en interessant zijn. Schrijf daar eens een blog over! Het tilt je over een – eventuele – writersblock heen, én je bent relevant bezig voor je doelgroep.

4. Onthou dat leads geen cijfertjes, maar mensen zijn

Het klinkt misschien voor de hand liggend, maar dat is het niet. Soms kan je door een tool zo eenvoudig aan leads komen, dat je bezoekrapporten ziet als een lijst vol kansen en niet als een lijst vol mensen. Wederom: mensen voelen het wanneer je ze niet echt met warmte en interesse benadert, hoe aardig de woorden die uit je mond komen ook zijn.

5. Verwacht niets van je lead

Het is een beetje omgekeerde psychologie, maar een echte relatie bouw je pas op wanneer je er niets voor terug verwacht. En juist dán krijg je iets terug. Probeer je doel los te laten wanneer je een lead benadert en ga écht het contact aan.

6. Je klant is de belangrijkste persoon op de wereld

Geef je klant niet alleen het gevoel dat hij belangrijk is, zorg ervoor dat je dat zelf ook voelt. Want de klant ís de belangrijkste persoon op de wereld. Zonder (potentiële) klanten, geen omzet. Dus laat de klant merken dat al zijn input en vragen gewaardeerd worden. Je zal merken dat jouw waardering voor de klant zich omzet in een waardering voor jouw bedrijf.

Drie redenen om te starten met User-Generated Content

In de leadgenratietrends van 2017 kwam duidelijk naar voren dat je niet meer achter kan blijven met User-Generated Content. Maar hoe pak je UCG precies aan in het B2B landschap? En belangrijker nog: wat is User-Generated Content en waarom zou je er überhaupt in investeren? In deze blog ga ik daar allemaal op in!

 

User-Generated Content: wat is het?

De naam zegt het eigenlijk al: User-Generated Content gaat om content die de gebruiker van een product of dienst zelf heeft geschreven of gemaakt. Het kan gaan om blogs, foto’s, maar ook social media posts of zelfs complete producten. Grote B2C merken als Lays zijn er al jaren mee bezig. Zo hebben we Patatje Joppie chips te danken aan de misschien wel bekendste Nederlandse User-Generated Content campagne: “Maak de Smaak”.

Je kan je voorstellen dat User-Generated Content dus een handige manier is om je klant te betrekken bij je merk. De “Maak de Smaak” campagne van Lays heeft tenslotte een flinke beweging in niet alleen ons eigen land, maar de hele wereld in gang gezet. Fans van het merk gingen massaal aan de slag. Maar hoe werkt dat voor B2B bedrijven? Waarom zou je eraan beginnen?

Maak De Smaak door Lays

Drie redenen om de schrijfpen door te geven aan de gebruiker

Eigenlijk zijn er 3 redenen om User-Generated Content in te zetten. Allereerst vinden website gebruikers deze vorm van content geloofwaardiger dan content geproduceerd door iemand uit het bedrijf zelf. En terecht: want het benadert het product vanuit de ogen van de klant. En laat dat nou precies het perspectief zijn waarvanuit je website gebruikers je product bekijken. Lezers hechten hierdoor meer waarde aan de inhoud.

Verder heeft het ook een positief effect op je ranking in Google. Sinds het nieuwe RankBrain algoritme, is Google steeds meer uit op content met inhoud. Content waar website bezoekers iets aan hebben. Content die uniek is. User-Generated Content voldoet vaak aan alle drie die peilers! En tot slot: de sharability van deze content is vaak vele malen hoger. Alles bij elkaar zorgt voor meer bereik en meer vertrouwen, mits goed aangepakt.
…En stiekem geeft het je ook even rust van zelf content creeëren.

 

UCG inzetten als B2Ber

Ga eerst na: wat wil je bereiken met de content? Wil je vertrouwen opwekken bij de twijfelaars? Of staat traffic genereren hoger op het lijstje? Zo heeft een campagne waarin je de gebruiker vraagt een gekke foto te nemen met het product en het te delen op social media voor een prijs heeft een hoge deelbaarheid, maar stelt inhoudelijk niet veel voor.

Ga daarom, aan de hand van je doel, vast via welke kanalen je welke soorten content wil delen. Testimonials op je website, reviews, foto’s op social media, gastblogs: elke vorm van content heeft zo zijn eigen voordelen.
Zo kosten reviews en testimonials weinig tijd om te schrijven, waardoor het laagdrempelig is gebruikers ernaar te vragen. Met blogs geef je de gebruiker de mogelijkheid dieper op het onderwerp in te gaan en meer van zichzelf te laten zien. En social media? Dat is lekker casual en kan, als je geluk hebt, een flinke beweging op gang brengen. Zoals bijvoorbeeld met zo’n foto actie.

 

Het verwerven van de content

Als je weet met welk doel en via welke kanalen je UCG in wil zetten, is het tijd voor stap 2. Namelijk gebruikers inspireren om aan de slag te gaan. Het beste is eerst gebruikers waar je al goed contact mee hebt te benaderen. Zij zijn vaak vanwege de gunfactor het meest bereid de spits af te bijten. Begin klein en prikkel het enthousiasme van de gebruiker. Als het teveel moeite kost, ontmoedigt dat namelijk vaak.
Probeer het daarom – zeker aan het begin – laagdrempelig te houden en gebruikers vooral te inspireren. Het graag willen delen van een mening zit in het bloed van iedereen! Maak daar gebruik van. Ga aan de slag met de feedback en blijf in dialoog, zodat ook de klant er iets aan overhoudt.

 

Belangrijk: wat heeft de klant eraan?

Want dat is echt belangrijk: de “what’s in it for me?” moet duidelijk zijn. Wil je aan veel USG komen, dan is de gunfactor niet genoeg. Zeker niet wanneer je hele blogs verlangt. Zet er daarom, waar mogelijk, iets tegenover. Een prijs bij een foto-actie, of betaling voor een uitgeschreven blog (dat kost tenslotte best wat kostbare tijd).

Onthou overigens dat de “What’s in it for me?” niet altijd hoeft te gaan om geld. Soms is de lol van meedoen met iets al voldoende. Als je merk zich daarvoor leent, is het zeker het overwegen waard een wat minder serieuze UCG campagne te starten! De recente #EenPakjeLiefde van bol.com is daar een mooi (welliswaar B2C) voorbeeld van.

#PakjeLiefde door bol.com

Ben transparant

En tot slot: probeer niet teveel te filteren. Zeker in het tijdperk van transparantie en mediawantrouwen. De kracht van content van de gebruiker, zit hem in de puurheid. In de betrouwbaarheid. Een gebruiker heeft er tenslotte niks aan het product te verkopen, dus is vrij zijn ongezouten mening te geven. Dat is betrouwbaar. Durf de negatieve randjes aan de content er te laten zijn en zie het als een kans om je gebruikers te laten zien dat je hen hoort. Door met feedback aan de slag te gaan!

Uitgelichte afbeelding van: gdsteam

We mogen kieskeurig zijn: is deze lead mijn tijd waard?

Kieskeurig zijn in je lead kwalificatie: iets wat we meer mogen gaan doen in 2017. Want eerlijk is eerlijk, sinds de komst van leadidentificatie software is het genereren van leads kinderspel geworden. Met veel leads als gevolg. Maar is het in een tijd waarin social selling, relatie en vertrouwen centraal staat nog wel rendabel ze allemaal op te pakken?

Het antwoord is simpel: nee. De kans dat je de tijd hebt te investeren in de relatie met ál je leads is klein. Het is dus slimmer kritisch te zijn, je leads te kwalificeren en dus alleen tijd te steken in de leads waarvan de kans op ROI (Return of Investment) het grootst is. Daar haal je meer uit!!

 

Wat je jezelf af moet vragen

Om te beginnen wil ik eerst benadrukken dat je eigenlijk nooit helemaal zeker weet of een lead op gaat leveren waar je op hoopt. Maar er valt zeker te voorspellen welke lead waarschijnlijk meer kans geeft op resultaat, tenopzichte van een andere lead. En dat is fijn: met die wetenschap ga je zelfverzekerder het contact aan.

Onderstaand een aantal vragen die je jezelf kan stellen om zo per lead kan bepalen hoe groot de kans is dat er sprake is van ROI. Het beantwoorden van deze vragen is overigens het eenvoudigst wanneer je een ideaal profiel hebt samengesteld.

1. Werkt de lead bij een bedrijf die valt onder de doelgroep waar je zaken mee wilt doen?

2. En past de lead zelf binnen het ideale profiel dat je hebt gemaakt? Is het iemand die invloed heeft een beslissing van aankoop te maken?

3. Is het bezoek aan de website van lange duur geweest?

4. Heeft de lead, uitgaand van het zoekgedrag, interesse getoond in een concrete dienst/product?

5. Hoe onmisbaar is jouw product voor deze lead/dit bedrijf?

6. Is het eenvoudig contact op te nemen met deze persoon?

Als het goed is kan je met alle gegevens uit je bezoekrapport antwoord geven op al deze vragen. Probeer dit voor elke lead te doen, zodat je elke keer investeert in de lead met de meeste positieve antwoorden. Op die manier scheid je hopelijk het kaf van het koren, en laat je alleen leads die iets op gaan brengen in je sales pipeline.

 

Kritisch zijn binnen je pijplijn

Als je een lead eenmaal in je sales pijplijn hebt, is het belangrijk nog steeds actief bezig te zijn met welke lead je prioriteit geeft. Want het is niet altijd slim het lijstje van leads netjes op volgorde af te werken. En dat heeft te maken met de leadtrend van 2017: snel zijn.

Een lead die een contact formulier heeft ingevuld, geeft namelijk een heel belangrijk signaal af: hij is zó geïnteresseerd in het product dat hij bereid is gegevens achter te laten. Dat betekent dat je al best hoog zit bij zo’n lead. In dit geval is het belangrijk actie te ondernemen wanneer de interesse nog het grootst is. Op die manier is de kans dat de lead actie onderneemt namelijk het grootst.

Haak dus altijd als eerste in op de leads die zelf letterlijk hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn. Ga daarna verder met de leads die het beste passen bij je ideale profiel, en daarna pas de leads die wel redelijk ermee overeen komen. Op die manier ben je altijd snel wanneer het nodig is en investeer je in leads die je het meeste op gaan leveren.

 

Afbeelding door: Kārlis Dambrāns

5 manieren om met content je leads een boost te geven

Je hebt het vast al gezien in je bezoekrapporten: leads leggen allemaal een andere weg af tot ze uiteindelijk bij jou terecht komen. Via Google, via referenties, via je blog: als het goed is heb je inmiddels al meerdere wegen naar je website aangelegd.

Maar benut je ook daadwerkelijk alle wegen die mogelijk zijn? Hier 5 typen content die het verkeer naar je website vergoten!

 

1. Start met bloggen

Bij het samenstellen van een contentstrategie is een blog waarschijnlijk het eerste waar je aan denkt. En dat is niet gek: want het is een zeer effectieve manier om je doelgroep te helpen door relevantie informatie te delen. Ook draagt het positief bij aan je vindbaarheid op Google. Kortom: blog je nog niet? Start met bloggen!

Voel je niet verplicht elke dag een bericht online te zetten. Beter twee keer in de maand een helpend artikel, dan elke dag nutteloos gekrabbel. Ga voor je eigen sector na welk verversingsritme het meest gepast is.

 

Bij bloggen: altijd kwaliteit boven kwantiteit

 

Denk ook aan een call-to-action en experimenteer met varriaties hierin. Verwerk in de tekst zelf linkjes naar je eigen product, zonder je klant letterlijk te vragen contact op te nemen. Of link in je laatste alinea door naar een whitepaper of ebook met meer informatie over het onderwerp.

 

2. Schrijf verdiepende eBooks en whitepapers

Die eBooks en whitepapers waar ik het over had schrijf je uiteraard zelf! Met helpende eBooks en whitepapers help je de toekomstige klant al aardig op weg. Gratis kennis weggeven wekt vertrouwen en laat zien dat je verstand hebt van zaken. En dat je niet slechts een geldwolf bent, maar écht om goede service geeft.

 

Dus geef gratis kennis weg!

 

Probeer je eBooks en whitepapers dus zo helpend mogelijk te maken: ga in op vragen die je regelmatig krijgt van je klanten of prospects. Zoek hierbij naar relevantie bronnen die je adviezen ondersteunen, zoals uitspraken van belangrijke influencers uit je sector. En nogmaals: schuw het gratis weggeven van kennis niet.

 

3. Blijf nieuwsbrieven sturen

Naast de klassieke blogs is het schrijven van nieuwsbrieven ook nog steeds een effectieve manier om top-of-mind te blijven bij prospects, mits goed ingezet.

Met een tool als LeadExpress heb je bijvoorbeeld altijd informatie over de dienst waar je prospect in geïnteresseerd is. Stuur hem/haar eens een reminder als er een blog over dat onderwerp online staat! Het kan net dat laatste duwtje in de richting van aankoop zijn.

 

4. Deel je case studies of referenties

Heb je recent nog een case studie gedaan? Of heb je toevallig recent nog een super tevreden klant gehad? Ook die informatie is relevante content om te delen! Het voelt misschien een beetje opschepperig, maar het laat wel aan je klanten zien wat ze kunnen verwachten.

Probeer je case studies of referenties zoveel mogelijk te onderbouwen met data. En vraag of je klant het misschien oké vindt benaderd te worden over de referentie: op die manier kan je prospect zelf bij de klant vragen naar ervaringen. Niets is betrouwbaarder dan dat!

 

5. Maak webinars!

En tot slot: de webinars. Webinars spelen fenomenaal in op ons visueel ingestelde brein en draagt bij aan onze continue wil onszelf te ontplooien. Hierdoor kom je eenvoudig in aanraking met publieken waarmee je normaal nooit in aanraking zou zijn gekomen. Hoe je aan de slag gaat met webinars? Ik heb recent nog een blog over webinars geschreven.

Afbeelding van: Elvert Barnes

KISS je prospect in 2017!

Begin het jaar met een KISS. En dan heb ik het (gelukkig) niet over een natte smakkert om je prospect een gelukkig nieuwjaar te wensen. Nee, ik heb het over het KISS-principe. Keep it simple, stupid!

 

KISS: al vanaf de jaren 60 een ding

Keep it simple & straightforward en keep it short and simple: het KISS-principe kent vele invullingen. Maar de boodschap blijft hetzelfde: hou het simpel! Volgens de theorie werken producten het beste wanneer ze eenvoudig zijn. Al vanaf de jaren 60 streeft men in de softwarewereld dit principe na (wij ook!). Het maakt onderhoud makkelijker, maar zorgt ook voor gebruiksgemak!

 

KISS houdt rekening met onze dagelijkse informatieoverload.

 

En gebruiksgemak is iets van alle tijden. En sectoren. Daarom is het zo belangrijk na te gaan of je product, sales en marketing wel KISS-proof zijn. Onze spanningsboog is slechter dan ooit door de informatieoverload die we dagelijks via social media op ons bord krijgen. Is iets niet simpel te snappen, dan zijn we er snel klaar mee.

 

Klikken, kijken, en weer door

Volgens het onderzoek van Movable Ink uit 2014 doen Android smartphone gebruikers gemiddeld 15 seconden over het bekijken van een e-mail. Apple gebruikers doen daar een schrikbarende 0-3 seconden over. Dat de spanningsboog kort was wisten we al, maar zo kort? En dan hebben we het over resultaten uit 2014!

 

Apple gebruikers doen 0-3 seconden over het bekijken van een mailtje

 

We kunnen er niet omheen: we hebben maar 3 seconden om prospects te pakken te krijgen. Het is daarom belangrijk je marketing te bekijken zoals je prospect het bekijkt. Is de informatievoorziening te onduidelijk? En het koopproces te ingewikkeld? Dan zijn de 3 seconden alweer op voordat er informatie gevonden is.

 

Keep it simple. KISS your customer.

Simpele en doeltreffende communicatie, dat is waar je voor wil gaan. Ga in je content voor korte titels die nieuwsgierigheid opwekken, of kernachtig vertellen wat je bedoelt. Kies in je nieuwsbrieven voor bullet points. Benoem alleen nog maar de belangrijke feiten. En: investeer in een goed werkende zoekfunctie op je website.

Ben hier echt kritisch in. Wat voor jou wellicht simpel is, is voor de prospect soms nog ingewikkeld. Ga daarom bij elke stap van je customer journey na of het niet simpeler kan en haal input uit evaringen van bestaande klanten.

Kijk ook je voorwaarden na: hoe laagdrempelig is het voor je prospect om je te benaderen? En hoe laagdrempelig is het om “ja” te zeggen. Met de angst om bijvoorbeeld jaren lang ongewenst aan een product of dienst vast te zitten, geeft men je minder snel het voordeel van de twijfel. Maak het zo simpel, dat je prospect zich veilig voelt “ja” te zeggen.

Maak het zo simpel, dat het voor je prospect ook simpel is te kiezen voor je product.

 

 

Bron afbeelding: https://www.flickr.com/photos/pinkmoose/2140098941

Leadgeneratie in 2017: de belangrijkste trends volgens ons

Inmiddels hebben we 2016 alweer achter ons gelaten en beginnen we fris aan 2017. Maar een jaarwisseling is geen jaarwisseling zonder trendoverzicht. Hieronder de trends die, in onze ogen, het meest belangrijk zijn voor leadgeneratie in 2017.

 

1. User-Generated Content

Content is en blijft belangrijk, ook in 2017. Het is tegenwoordig een onmisbaar onderdeel van je leadgeneratiestrategie. Het zorgt voor traffic, geeft de prospect de mogelijkheid zelf op onderzoek uit te gaan én laat zien dat je verstand van zaken hebt.

Het ding is alleen: men wordt kritischer en kritischer op wat hij leest. In 2017 zal de trend rondom user-generated content daarom alleen maar meer groeien. Eerlijke content, gegenereerd door de gebruiker is in opkomst.

Gooi je eigen content-ideeën overigens niet direct uit het raam: content van de expert blijft uiteraard een essentieel onderdeel van je contentstrategie.

 

2. Marketing automation: lead identificatie tools

Een andere interessante trend is de het steeds populairder worden van lead identificatie tools. Tools waarmee je eenvoudig de B2B bezoekers op je website achterhaald.

Deze tools zijn idaal, want het merendeel van je websitebezoekers verlaat de website zonder actie. En dat terwijl de kans groot is dat de bezoeker wel geïnteresseerd is: hij zit tenslotte niet voor niets op je site.

Steeds meer B2B marketeers realiseren zich dat ze deze leads laten liggen, terwijl ze (nu) wel bereikbaar zijn. Niet zo gek dus dat de interesse in lead identificatie tools steeds meer toeneemt!

 

3. Nog sneller leads oppakken

Een snelle samenleving vraagt om snelle follow-ups. Hoe snel reageer jij wanneer een lead interesse toont? Vaak weet een lead al ongeveer wat hij wil: hij weet alleen nog niet van wie. Ben de concurrent voor en neem contact op met de lead als je het idee hebt dat hij geïnteresseerd is.

Hoe je weet of iemand geïnteresseerd genoeg is? Wanneer een lead een contactformulier invult weet je eigenlijk al genoeg. Dan is het een kwestie van direct contact opnemen. Verder kan het zoekgedrag, in te zien in bezoekrapporten, ook veel zeggen. Zit een lead lang op een bepaalde pagina? Dan is de kans groot dat hij geïnteresseerd is!

 

4. Kwaliteit boven kwantiteit

Aanvullend op het sneller oppakken van leads, is “quality over quantity” ook een belangrijke trend in 2017. Door lead identificatie software, mis je bijna geen leads meer. Het is dus geen kweste van pakken wat je pakken kan. Nu je een goudmijn aan gegevens in handen hebt, heb je de ruimte kieskeurig te zijn.

Steek daarom extra tijd in je leadkwalificatie. Zo zorg je ervoor dat je alleen tijd steekt in leads waarvan de kans op conversie het grootst is.

 

5. Verkopen zonder te verkopen

In deze blog zei ik het al eerder: soms is vergeten dat je iets verkoopt de beste verkooptruc. We hebben de oude salestrucjes steeds meer door, en dat zal in 2017 niet minder worden. De dialoog aangaan, prospects daadwerkelijk willen helpen en bouwen aan vertrouwen: daar heb je wat aan. Uiteindelijk speelt de gunfactor een grotere rol dan je denkt.

Meer weten over het bouwen van vertrouwen en verkopen zonder te verkopen? Lees er meer over in deze blog over social selling.

 

De trends bij elkaar: we mogen kieskeuriger zijn

Er valt te concluderen dat we door de technologische ontwikkelingen op het gebied van leadgeneratie steeds scherper en kieskeuriger mogen (of moeten) zijn. 2017 is de tijd waarin we onze leads tot op het bot kwalificeren, op tijd benaderen én menselijk te hulp schieten, zonder in verkoopmodus te springen.

Afbeelding door: Kevin Muncie

LeadExpress: de highlights van 2016

Het jaar 2016 is voorbij gevlogen! Wat is er een hoop gebeurd in de wereld van marketing automation, en dus ook voor LeadExpress. We hebben in deze blogposts de belangrijkste LeadExpress highlights van 2016 op een rij gezet. Highlights die niet alleen leuk zijn voor LeadExpress, maar ook voor jou als klant.

 

1. Gestart met CRM Integratie

In 2016 hebben we hard gewerkt aan CRM Integratie. LeadExpress is inmiddels compatible met meer dan 500 CRM applicaties. Grote kans dat de CRM-oplossing die jij gebruikt er ook tussen zit! Het voordeel van CRM Integratie is dat LeadExpress nu automatisch alle leads in uw CRM applicatie plaatst. Dat scheelt weer een hoop handwerk.

Hier blijft het overigens niet bij, afgelopen maand hebben we nog API koppelingen gerealiseerd met PerfectView CRM en ABCrm. En we zijn bezig geweest met: social selling.

 

2. Social Selling makkelijker gemaakt

In 2016 hebben we namelijk LinkedIn company pages toegevoegd aan de bezoekrapporten van LeadExpress, inclusief de LinkedIn branche en bedrijfsgrootte. Met deze gegevens is starten met social selling extra eenvoudig. Handig, want social media als LinkedIn is een zeer effectief platform voor B2B sales.

Ben je nog niet bezig met social selling, maar wel benieuwd naar hoe het werkt? Ik heb recent nog een blog geschreven over waarom en hoe je moet starten met social selling.

 

3. Herkenningspercentage verhogen

Verder was ons development team in 2016 druk bezig om via slimme technieken het herkenningspercentage van te identificeren bedrijven te verhogen. Dit hopen we later deze maand geïmplementeerd te hebben en op deze manier nog meer bezoekende bedrijven te herkennen.

 

4. Ideeën voor nog meer nieuwe features

In 2016 zijn onze handen ook flink gaan jeuken om verder te ontwikkelen. We blijven daarom in 2017 ernaar streven om de oplossing van LeadExpress klantvraag gestuurd te blijven verbeteren. Met nieuwe features!

Jullie ideeën zijn daarom meer dan welkom.

 

5. We gingen als een rakket

Tot slot was 2016 het jaar van groei. We hebben inmiddels heel wat klanten, resellers en partners omarmd. We danken jullie daarvoor en kijken uit naar het jaar 2017. Proost!

Benieuwd naar hoe het jaar in detail verlopen is. Op deze pagina lees je de uitgebreide highlights.

Afbeelding door: mmaguirephoto

 

Altijd warme leads met social selling

Waarom social selling?

Sinds de komst van het internet hebben we steeds minder grip op de customer journey van onze prospects: koopprocessen vinden vaker online dan offline plaats en klanten gaan zelf al surfend op zoek naar de beste partij. Via Google, reviews, maar ook hun social media kanalen zoeken ze advies. Met een online aankoop als gevolg. En de salesmensen? Die hebben in het gehele proces niets te zeggen gehad.

Dat is jammer. Want salesmensen zijn juist de mensen die veel ervaring hebben met klantcontact. En dat is anno 2016 essentieel: verbinding aangaan is precies hetgeen dat customer experience maakt of breekt. Met social selling til je je online aanwezigheid naar een nieuw level. Social selling maakt gebruik van sales expertises, maar dan online! 

Het brengt de kennis van marketeers en salesmensen fenomenaal bij elkaar. Want ben eens eerlijk: uiteindelijk hebben beide afdelingen het met dezelfde klant te maken. Het is tijd dat marketing en sales samen gaan werken en offline en online door middel van social selling meer met elkaar verweven raken.

 

Social selling is een fenomenale samenwerking tussen marketing en sales.

 

Onthou wel: social selling is nooit in plaats van je huidige strategie, maar er bovenop. Salesmensen blijven dus hun offline sales praktijken uitvoeren en marketing blijft de baas over hun campagnes.

 

Wat is het eigenlijk? Social selling?

Social selling gaat over het online creëren van vertrouwen als verkoper. Zodanig veel vertrouwen, dat klanten in hun online zoektocht voor jou kiezen en niet de concurrent. Via social mediakanalen ga je in dialoog met prospects en deel je kennis en advies. Met als doel: ze prikkelen, nieuwsgierig maken en aan je laten denken.

Niet het merk, maar de sales mensen zelf zijn hierbij het uitgangspunt. Écht in contact komen kan niet wanneer er een merknaam tussen zit. Mens tegenover mens is waar het om gaat bij social selling.

 

Het gaat om het gezicht achter het merk

 

Het is daarom belangrijk dat je, voordat je begint bij social selling, goed nadenkt over je personal brand. Wie ben ik? Wat zijn mijn kwaliteiten? Waar ligt mijn passie? En hoe wil ik mezelf neerzetten? Vaak is een pure vorm van jezelf met een enthousiaste houding over je vakgebied het beste vertrekpunt. Want we ontkomen er niet aan: mensen geloven niet meer in verkooppraatjes.

Het is niet voor niets dat pubers massaal naar de Jamin stappen als Teske de Schepper weer een review opneemt over hun snoep. Het is echt. En dat geloven en vertrouwen we. Die verkooppraatjes kent iedereen inmiddels wel, maar de persoon erachter nog niet: die is uniek.

 

De 5 social selling peilers

Het grote voordeel van social selling is dat doordat je de klant al online op een persoonlijke wijze prikkelt, je altijd te maken hebt met warme leads. Maar alleen als je focust op de juiste prospects natuurlijk. Verlies bij social selling de volgende peilers nooit uit het oog:

  • Ben jezelf en durf te staan voor je authentieke verhaal.
  • Verbind je met je vakgebied en ben sterk in je visie: inspireer!
  • Weet met wie je wil praten.
  • Ga de dialoog aan en investeer in relaties.
  • Hou verkooppraatjes achterwege. Opscheppen is verboden.

 

Aan de slag met social selling

Waarom social selling in 2016 haast onmistbaar is, is duidelijk. Maar hoe breng je bovenstaande peilers succesvol in de praktijk? We hebben een aantal tips voor je op een rij gezet om meteen aan de slag te gaan.

Allereerst: hoe gaan marketing en sales de samenwerking aan? Het is belangrijk erbij stil te staan dat er bij social selling geen een taak wegvalt. Marketing blijft de baas over haar campagnes en contentstrategie, en sales blijft de baas over het directe contact met de klant.

Social selling staat daar nog extra naast en brengt – toevallig – de taken van de afdelingen samen. Het contact met de klant krijgt namelijk een online verrijking dat vertrekt vanuit content: de specialiteit van marketing.

Je kan je voorstellen dat het dus belangrijk is dat marketing en sales op één lijn zitten, nu social selling hun expertises laat overlappen. Stap 1 van het in de praktijk brengen van social selling is dus het eens worden over de social selling strategie en definities. Noteer bijvoorbeeld voor zowel marketing als sales de definitie van een gekwalificeerde lead. Maar wissel ook kennis uit over de propositie, positionering en doelgroep.

 

Leren bouwen van profielen

Stap 2 is krachten bundelen. De bedoeling is dat sales en marketing van elkaar gaan leren. Vooral marketing speelt hier een belangrijke rol in: dat start met het samen inrichten van de sociale media aanwezigheid van de salespersoon. Moedig de salesmensen aan volledige en interessante profielen samen te stellen.

 

“While social sellers, especially those using content, function much like their peers in marketing, marketers too are thinking more like sellers in terms of revenue, won/lost opportunities, and overall sales efficiency.” – Peter Ostrow and Andrew Moravick

 

Hoe gaan hun profielen eruit zien? Welke profielen gaan het meest bekeken worden door de doelgroep? Gesneden koek voor marketeers! Ondersteun en begeleid de salesmensen om een persoonlijke, maar ook doeltreffende social media aanwezigheid op te bouwen.

 

Leren social media slim in te zetten
Pluis vervolgens samen uit welke LinkedIn groepen interessant zijn om lid van te worden, welke hashtags effectief zijn, en: hoe je de dialoog aangaat met de prospect. Het kan zijn dat sommige salesmensen ook wat offline verkooptrucjes en tactieken eerst moeten “ontleren” voordat ze de nieuwe online strategie waarbij verbinding en relatie centraal staat aan kunnen leren.

 

Wanneer we content lezen die duidelijk een weerspiegeling van een goed uitgewerkte marketingcampagne is, zijn we er al snel klaar mee.

 

Vertrouwen, verbinding en vaardigheid zijn drie begrippen om altijd in het achterhoofd te houden bij het creëren van de content. Het gaat om het oprecht willen delen van informatie en kennis over je branche. Niet alleen informatie over het merk waar je voor werkt: maar al het andere dat in de branche gebeurt. Dus ook relevante content van derden!

Marketing komt hier ook weer om de hoek kijken: zij geven tips over hoe je met content discussies aanwakkert op social media. Maar ook hoe je content verzamelt, kwalificeert op relevantie, en ook bij welk social media kanaal je welk soort content inzet.

Verder kan marketing helpen met het monitoren van het effect en verzamelen van leadgegevens doormiddel van IP-trackingsoftwaretools zoals LeadExpress.

 

Klein beginnen is beter dan niet beginnen

Trek gekregen in social selling? Maar lijkt het je nog een hele stap om ermee aan het werk te gaan? Een kei worden in social selling is voor iedereen een zoektocht: klein beginnen is daarom beter dan niet beginnen! Durf voorzichtig het web op te gaan en contact te zoeken met je prospects. Zolang je een begin maakt, volgt de rest wel.

Trap ook niet in de valkuil om meteen – als dat van toepassing is – 10 salespersonen een massatraining social selling te geven: investeer in de paar medewerkers met de meeste potentie! Focus en zorgvuldigheid maken social selling een succes.

Sceptische leads oppakken? 3 tips voor een succesvolle opvolging!

Product placement, infomercials en andere gesponsorde content: we hebben tegenwoordig steeds meer een neus voor marketingtrucjes. Waar reclamemakers en verkopers vroeger eenvoudig weg kwamen met het plaatsen van een zak Lays in een speelfilm, vraagt anno 2016 menig filmkijker en zelfs YouTubegebruiker zich bij elk logotje dat in beeld komt af of het niet gaat om toeval, maar reclame. En is de informatie die merken geven in commercials wel volledig? Nooit eerder zijn we zó sceptisch geweest tegenover de informatie die de media ons voorschotelt. En dat is niet gek, want we krijgen tegenwoordig ontelbaar veel reclameprikkels te verwerken!

 

Het is inmiddels noodzaak kritisch te zijn op wat je ziet en wat je verteld wordt. Voor je het weet staat je huis vol met niet-werkende TellSell aankopen. Maar hoe handig is deze kritische blik voor eerlijke ondernemers? Dat een product zichzelf niet meer verkoopt is al jaren te voelen, maar die sceptische blik van de mens helpt ook niet mee. Minder dan een kwart van de mensen gelooft nog wat bedrijven te vertellen hebben. Hoe ga je daar als ondernemer of verkoper mee om als je een nieuwe lead gaat benaderen?

 

De geboorte van sceptici

Allereerst: waar komt deze sceptische kijk op de media precies vandaan? Niet alleen de informatie overload waar ik het over had draagt hieraan bij, maar nog veel meer ontwikkelingen in onze maatschappij. Zo is de hoeveelheid (online) ondernemingen de afgelopen decennia flink gestegen. En: hoe meer merken, hoe harder je je best moet doen om op te vallen. Met – misleidende – marketingtrucjes als gevolg. Door de jaren heen begint de consument die trucjes – doordat we wel eens een kat in de zak hebben gekocht – steeds meer door te krijgen, wat leidt tot een stijgend wantrouwen.

 

Daarnaast zorgt ook ons veranderende medialandschap ervoor dat we kritischer kijken naar wat voor informatie we tot ons nemen. Met kanalen als YouTube en Netflix zijn we zelf de baas over wat we zien, in plaats van de TV: geen gedwongen reclameblokken meer. Doordat we weten dat het anders kan, willen we niet meer verteld worden wat we van merken moeten denken. We kiezen zelf wat we kijken. Wat onze al zo korte spanningsbogen nog korter maakt. Het trekken van aandacht en krijgen van vertrouwen bij de consument is een flinke uitdaging geworden.

 

Zo haal je je sceptische lead toch over de streep

Gelukkig zijn er een aantal manieren om door deze ontwikkeling heen te prikken. Door de volgende tips bij je volgende follow up in je achterhoofd te houden, is de kans dat je je (sceptische) lead sneller over de streep haalt vele malen groter!

 

  1. Erken het individu

Ik heb het er al vaker over gehad, maar ook in dit geval is het ontzettend belangrijk: persoonlijk zijn! Individualisering is een trend die al tijden grip heeft op onze samenleving. Door de mogelijkheid onze mening te delen op social media, te kijken wat we zelf willen en zelfs broodjes zelf samen te stellen bij de Subway staat het individu centraler dan ooit. “One size fits all” marketing en sales zijn dus niet meer van deze tijd. We willen als individu benaderd worden.

 

Content en sales personaliseren is dan ook de nieuwe weg om in te slaan. En dat is eenvoudiger dan je denkt! Met lead identificatie software verwerf je al ontzettend veel informatie over de interesses en eigenschappen van je leads. Zie je dat iemand vooral pagina’s over social media management leest? Dan weet je dat je daarop in moet haken, in plaats van beginnen over een compleet nieuwe website.

 

Neem ook de tijd voor je potentials en maak (vervolg)contact eenvoudig. Dat laat zien dat je serieus bereid bent je klanten te helpen en het je niet alleen om het geld gaat.

 

  1. Gebruik liever een beetje Jip en Janneke taal

Ben daarbij ook simpel en helder in je taal. Niet alleen omdat laaggeletterdheid Nederland meer in zijn greep heeft dan je denkt, maar ook omdat het meer vertrouwen opwekt bij de consument. Moeilijk vakjargon laat niet per se blijken dat je verstand hebt van zaken. Het wekt vaak eerder het idee dat je iets te verbergen hebt en je je maar verschuilt achter moeilijke woorden op. Met duidelijke taal kom je veel makkelijker binnen bij een potential. Elkaar zonder moeite begrijpen is een cruciale stap in het opbouwen van vertrouwen.

 

  1. Ga eerlijk en positief je relatie in

Tot slot: ben positief, maar realistisch. We komen niet alleen dagelijks al genoeg negativiteit tegen, maar er lijkt ook iets in ons brein te gebeuren wanneer je mensen benadert met doemscenario marketing. Al heb je de beste oplossing voor een probleem: het feit dat het probleem je uitgangspunt is laat mensen de hakken in het zand zetten. Negatieve scenarios en formuleringen lijken ons brein in negatieve denksferen te brengen, waardoor we sneller geneigd zijn ook direct negatief te denken over het desbetreffende merk.

 

Ga daarom voor een insteek die gefocust is op alleen de oplossing en het positieve. Verzeker je klanten van verbetering met optimistisch taalgebruik. Maar blijf daarbij wel realistisch! Door alle keren dat we niet-werkende anti-agingcremes en vlekverwijderaars hebben gekocht, geloven we niet meer in wondermiddeltjes en diensten die alleen in een utopia voor lijken te komen. Maak je product of dienst dan ook niet mooier dan het is en ben ook eerlijk over de beperkingen. Eerlijkheid is niet alleen in ons privéleven, maar ook zakelijke leven het uitgangspunt voor een goede relatie!

 

Meer tips over het oppakken van je leads? Lees hier meer over follow-ups. 

Top