Leadgeneratie in 2017: de belangrijkste trends volgens ons

Inmiddels hebben we 2016 alweer achter ons gelaten en beginnen we fris aan 2017. Maar een jaarwisseling is geen jaarwisseling zonder trendoverzicht. Hieronder de trends die, in onze ogen, het meest belangrijk zijn voor leadgeneratie in 2017.

 

1. User-Generated Content

Content is en blijft belangrijk, ook in 2017. Het is tegenwoordig een onmisbaar onderdeel van je leadgeneratiestrategie. Het zorgt voor traffic, geeft de prospect de mogelijkheid zelf op onderzoek uit te gaan én laat zien dat je verstand van zaken hebt.

Het ding is alleen: men wordt kritischer en kritischer op wat hij leest. In 2017 zal de trend rondom user-generated content daarom alleen maar meer groeien. Eerlijke content, gegenereerd door de gebruiker is in opkomst.

Gooi je eigen content-ideeën overigens niet direct uit het raam: content van de expert blijft uiteraard een essentieel onderdeel van je contentstrategie.

 

2. Marketing automation: lead identificatie tools

Een andere interessante trend is de het steeds populairder worden van lead identificatie tools. Tools waarmee je eenvoudig de B2B bezoekers op je website achterhaald.

Deze tools zijn idaal, want het merendeel van je websitebezoekers verlaat de website zonder actie. En dat terwijl de kans groot is dat de bezoeker wel geïnteresseerd is: hij zit tenslotte niet voor niets op je site.

Steeds meer B2B marketeers realiseren zich dat ze deze leads laten liggen, terwijl ze (nu) wel bereikbaar zijn. Niet zo gek dus dat de interesse in lead identificatie tools steeds meer toeneemt!

 

3. Nog sneller leads oppakken

Een snelle samenleving vraagt om snelle follow-ups. Hoe snel reageer jij wanneer een lead interesse toont? Vaak weet een lead al ongeveer wat hij wil: hij weet alleen nog niet van wie. Ben de concurrent voor en neem contact op met de lead als je het idee hebt dat hij geïnteresseerd is.

Hoe je weet of iemand geïnteresseerd genoeg is? Wanneer een lead een contactformulier invult weet je eigenlijk al genoeg. Dan is het een kwestie van direct contact opnemen. Verder kan het zoekgedrag, in te zien in bezoekrapporten, ook veel zeggen. Zit een lead lang op een bepaalde pagina? Dan is de kans groot dat hij geïnteresseerd is!

 

4. Kwaliteit boven kwantiteit

Aanvullend op het sneller oppakken van leads, is “quality over quantity” ook een belangrijke trend in 2017. Door lead identificatie software, mis je bijna geen leads meer. Het is dus geen kweste van pakken wat je pakken kan. Nu je een goudmijn aan gegevens in handen hebt, heb je de ruimte kieskeurig te zijn.

Steek daarom extra tijd in je leadkwalificatie. Zo zorg je ervoor dat je alleen tijd steekt in leads waarvan de kans op conversie het grootst is.

 

5. Verkopen zonder te verkopen

In deze blog zei ik het al eerder: soms is vergeten dat je iets verkoopt de beste verkooptruc. We hebben de oude salestrucjes steeds meer door, en dat zal in 2017 niet minder worden. De dialoog aangaan, prospects daadwerkelijk willen helpen en bouwen aan vertrouwen: daar heb je wat aan. Uiteindelijk speelt de gunfactor een grotere rol dan je denkt.

Meer weten over het bouwen van vertrouwen en verkopen zonder te verkopen? Lees er meer over in deze blog over social selling.

 

De trends bij elkaar: we mogen kieskeuriger zijn

Er valt te concluderen dat we door de technologische ontwikkelingen op het gebied van leadgeneratie steeds scherper en kieskeuriger mogen (of moeten) zijn. 2017 is de tijd waarin we onze leads tot op het bot kwalificeren, op tijd benaderen én menselijk te hulp schieten, zonder in verkoopmodus te springen.

Afbeelding door: Kevin Muncie

LeadExpress: de highlights van 2016

Het jaar 2016 is voorbij gevlogen! Wat is er een hoop gebeurd in de wereld van marketing automation, en dus ook voor LeadExpress. We hebben in deze blogposts de belangrijkste LeadExpress highlights van 2016 op een rij gezet. Highlights die niet alleen leuk zijn voor LeadExpress, maar ook voor jou als klant.

 

1. Gestart met CRM Integratie

In 2016 hebben we hard gewerkt aan CRM Integratie. LeadExpress is inmiddels compatible met meer dan 500 CRM applicaties. Grote kans dat de CRM-oplossing die jij gebruikt er ook tussen zit! Het voordeel van CRM Integratie is dat LeadExpress nu automatisch alle leads in uw CRM applicatie plaatst. Dat scheelt weer een hoop handwerk.

Hier blijft het overigens niet bij, afgelopen maand hebben we nog API koppelingen gerealiseerd met PerfectView CRM en ABCrm. En we zijn bezig geweest met: social selling.

 

2. Social Selling makkelijker gemaakt

In 2016 hebben we namelijk LinkedIn company pages toegevoegd aan de bezoekrapporten van LeadExpress, inclusief de LinkedIn branche en bedrijfsgrootte. Met deze gegevens is starten met social selling extra eenvoudig. Handig, want social media als LinkedIn is een zeer effectief platform voor B2B sales.

Ben je nog niet bezig met social selling, maar wel benieuwd naar hoe het werkt? Ik heb recent nog een blog geschreven over waarom en hoe je moet starten met social selling.

 

3. Herkenningspercentage verhogen

Verder was ons development team in 2016 druk bezig om via slimme technieken het herkenningspercentage van te identificeren bedrijven te verhogen. Dit hopen we later deze maand geïmplementeerd te hebben en op deze manier nog meer bezoekende bedrijven te herkennen.

 

4. Ideeën voor nog meer nieuwe features

In 2016 zijn onze handen ook flink gaan jeuken om verder te ontwikkelen. We blijven daarom in 2017 ernaar streven om de oplossing van LeadExpress klantvraag gestuurd te blijven verbeteren. Met nieuwe features!

Jullie ideeën zijn daarom meer dan welkom.

 

5. We gingen als een rakket

Tot slot was 2016 het jaar van groei. We hebben inmiddels heel wat klanten, resellers en partners omarmd. We danken jullie daarvoor en kijken uit naar het jaar 2017. Proost!

Benieuwd naar hoe het jaar in detail verlopen is. Op deze pagina lees je de uitgebreide highlights.

Afbeelding door: mmaguirephoto

 

Lead Nurturing: eerst warm maken, dan bellen

Leads oppakken: het blijft een spannend proces. Zeker wanneer een lead niet verworven is door registratie maar via identificatiesoftware kan het ontzettend vreemd voelen contact op te nemen. En dat gevoel is ook wel terecht. Natuurlijk is het niet gewoonlijk iemand op te bellen zonder de zekerheid dat er sprake is van wederzijdse interesse. Toch is het voordelig te investeren in deze “koude leads”. Vaak zitten ze al midden in het koopproces.

In een eerdere blog schreef ik al tips over het bellen van je lead. Maar er zijn meer manieren om een koude lead op te warmen. En dat hoeft niet eens aan de telefoon. Tegenwoordig hebben we het geluk dat we via oneindig veel kanalen met elkaar in contact komen: email, Twitter, LinkedIn en Facebook. En dat zijn precies de kanalen die perfect zijn voor lead nurturing (leads stapsgewijs “voeden” met informatie tot ze daadwerkelijk klaar zijn voor aankoop). 


Investeer in een e-mail marketing campagne

Het mooie aan leadidentificatie software is dat je al direct veel weet over je lead. Omdat je inzicht hebt in welke pagina’s hij of zij (het langst) bezocht heeft, weet je ongeveer waar zijn of haar interesses liggen. Door met een direct mail – geen nieuwsbrief – precies in te spelen op de behoeften waar zijn of haar interesses uit voortkomen, laat je jezelf nog voor je belt van een goede kant zien. Door helpende en relevante informatie te geven val je op.  Het bewijst dat je verstand hebt van je vakgebied, en dat draagt weer bij aan je autoriteit als merk.

 

Laat zien dat je niet opdringerig bent

Maar onthou, deze direct mail is één van je eerste contactmomenten. Het is dus nog geen tijd om tot verkoop over te gaan. Sterker nog: laat aan je lead zien dat je geen opdringerige verkoper bent door ze duidelijk de mogelijkheid te geven het contact te verbreken als ze dat willen. Bijvoorbeeld door een link onderaan de mail te zetten met de tekst “Wenst u geen berichten meer te ontvangen van <naam>? Klik hier”. Natuurlijk wil je niet dat de lead hierop klikt, maar voor de lead is het vaak een prettig gevoel wat juist leidt tot meer vertrouwen. Zeker wanneer je content daadwerkelijk helpend is.

 

Ben ook in indirect contact helpend en blijf zichtbaar

Het is ontzettend belangrijk ook naast het directe contact ook op andere vlakken jezelf als autoriteit te representeren. Door je website niet alleen te vullen met een overzicht van de producten en diensten die je aanbiedt, maar ook helpende informatie (zoals een blog of video) te verschaffen, onderscheid je jezelf van een groot deel van je concurrenten. Bezig blijven met relevante netwerk platformen als LinkedIn draagt hier aanzienlijk aan bij. Door je gegenereerde content zichtbaar te maken, is de kans dat je opvalt groter.

 

Soms is vergeten dat je iets verkoopt de beste verkooptruc

En tot slot: hou al het contact dat je hebt met je lead persoonlijk. Het is en blijft een valkuil bij digitaal contact te vergeten in gesprek te gaan met iemand. Probeer je lead niet teveel te zien als prospect, maar daadwerkelijk als mens. Het oprecht willen helpen van iemand maakt het oppakken van leads eenvoudiger dan je denkt. Gek genoeg is even vergeten dat je iets aan het verkopen bent, juist de beste manier om te verkopen. En dat heeft alles te maken met de gunfactor. Als je die eenmaal hebt, ben je binnen.

 

Webinars als kers op de taart van je leadgeneratie campagne

In de vorige blogs had ik het over hoe je de zomerdip het beste benut. Door juist in de zomer te blijven investeren in je leadgeneratie, profiteer je de rest van het jaar van deze rustige periode. Daarom staat deze blog in het teken van een schepje bovenop je leadgeneratie campagne te doen. Hoe? Door te starten met het voorbereiden van webinars: een ideale manier om in contact te komen met nieuwe publieken. De ideale manier om effectief meer leads te verzamelen.

 

In contact met nieuwe publieken

Webinars: waarschijnlijk heb je er al een aantal bijgewoond. Maar heb je er ooit zelf een georganiseerd? Het brengt je in staat compleet nieuwe publieken te bereiken. Webinars spelen namelijk fenomenaal in op het visueel ingestelde brein van de mens. En de eeuwige behoefte aan zelfontplooiing (Piramide van Maslow). Want iemand is misschien nog niet bekend met je merk of product, maar zou wel graag meer willen leren over “SEO anno 2016 in 60 minuten”. Deze specifieke onderwerpen zijn een perfecte eerste kennismaking met uw merk.

Je laat zien dat je capabel bent door als merk dieper in te gaan op een onderwerp waar je doelgroep meer van wil leren. Het is een extra bewijs voor potentials dat jij de kennis en kunde in huis hebt om je vak goed uit te voeren. Mits een webinar goed is uitgevoerd, ziet de deelnemer je sneller als autoriteit. Zeker als je je webinar focust op het begin van de sales funnel, is dit een essentiëel voordeel. Het zet je in een voorkeurspositie, mocht de webinar deelnemer ooit een dienst of product dat je aanbiedt nodig hebben.

 

Alles waar je aan moet denken bij de voorbereiding van je webinar

1. Promotie Goede webinars starten met goede promotie. Want: hoe bekender je webinar, hoe groter het publiek, hoe groter de opbrengsten. Plan je webinar al ver van te voren en promoot hem dus al vroeg op social media. In relevante discussiegroepen en je eigen pagina en misschien zelfs als gesponsord bericht. Blijf daarbij zo zichtbaar mogelijk: maak je doelgroep nieuwsgierig. Breng ook je direct maillijst op de hoogte en roep je deelnemers op vrienden uit te nodigen. Voor extra bereik is het ook te overwegen een influencer uit je vakgebied te voor een collaboration benaderen als co-host.

2. Apparatuur & Scenario’s Terwijl je bezig bent met promoten is het natuurlijk ook belangrijk voorbereiding te steken in je webbinar zelf. Je zult zeker bij je eerste webbinar merken dat het veel werk is, maar hoe vaker je het doet, hoe meer voorbereidend werk al klaar ligt.

Zo is het belangrijk bekend te zijn met je apparatuur en een scenario-plan te hebben. Wat als het geluid uitvalt? Of er geen internet is? Zo’n plan schrijf je eenmalig, maar pluk je lang de vruchten van. Steek ook tijd in een draaiboek: in de praktijk is afdwalen of te lang ingaan op één onderdeel een grote valkuil. Met een draaiboek ga je dit tegen.

3. Inhoud Naast de facilitaire voorbereiding is content natuurlijk king. Mooi beeld en geluid is belangrijk voor de ervaring, maar uiteindelijk staat inhoud boven alles. Het klinkt voor de hand liggend, maar zorg dat je je goed inleest in het onderwerp. Een Q&A-list mag daarbij zeker niet ontbreken. Zorg dat je zeker antwoord hebt op de meest uiteenlopende vragen en altijd in staat bent je deelnemers te helpen.

Ga daarbij ook de interactie aan en probeer niet teveel te “zenden”. Zie een webbinar als een college voor volwassenen: niet alleen studenten kampen met concentratie problemen. Haak daarom ook in op de korte spanningsboog door veel met visuals en dialoog te werken.

4. Leadgeneratie En tot slot: zorg van te voren en achteraf voor manieren om leads te verzamelen. Laat deelnemers formulieren invullen om deel te nemen aan de webinars, of hou het laagdrempelig en verzamel informatie via leadidentificatie software wanneer uw webbinar op uw eigen website plaatsvindt.

Ook achteraf registratieformulieren verschaffen is een goed idee: door deelnemers die de webinar terug willen kijken of extra informatie willen (bijvoorbeeld in de vorm van een exclusieve whitepaper) te vragen informatie achter te laten, weet je zeker dat je potentials in handen hebt.

 

En nu: aan de slag met webinars

Merk je dus dat deze zomer jij en je (eventuele) werknemers wat meer tijd overhouden? Overweeg dan zeker een aantal uur per week te steken in het voorbereiden van relevante webinars voor het komende kwartaal. Door slim aan de slag te gaan met onderwerp, inhoud en promotie, heb je binnen een mum van tijd weer nieuwe prospects te pakken! Of je nu aan leads komt via registratie, of via B2B lead identification software: webinars zijn een goudmijn op het gebied van data en traffic.

 

    Top