Leads oppakken: het blijft een spannend proces. Zeker wanneer een lead niet verworven is door registratie maar via identificatiesoftware kan het ontzettend vreemd voelen contact op te nemen. En dat gevoel is ook wel terecht. Natuurlijk is het niet gewoonlijk iemand op te bellen zonder de zekerheid dat er sprake is van wederzijdse interesse. Toch is het voordelig te investeren in deze “koude leads”. Vaak zitten ze al midden in het koopproces.

In een eerdere blog schreef ik al tips over het bellen van je lead. Maar er zijn meer manieren om een koude lead op te warmen. En dat hoeft niet eens aan de telefoon. Tegenwoordig hebben we het geluk dat we via oneindig veel kanalen met elkaar in contact komen: email, Twitter, LinkedIn en Facebook. En dat zijn precies de kanalen die perfect zijn voor lead nurturing (leads stapsgewijs “voeden” met informatie tot ze daadwerkelijk klaar zijn voor aankoop). 

Investeer in een e-mail marketing campagne

Het mooie aan leadidentificatie software is dat je al direct veel weet over je lead. Omdat je inzicht hebt in welke pagina’s hij of zij (het langst) bezocht heeft, weet je ongeveer waar zijn of haar interesses liggen. Door met een direct mail – geen nieuwsbrief – precies in te spelen op de behoeften waar zijn of haar interesses uit voortkomen, laat je jezelf nog voor je belt van een goede kant zien. Door helpende en relevante informatie te geven val je op.  Het bewijst dat je verstand hebt van je vakgebied, en dat draagt weer bij aan je autoriteit als merk.

Laat zien dat je niet opdringerig bent

Maar onthou, deze direct mail is één van je eerste contactmomenten. Het is dus nog geen tijd om tot verkoop over te gaan. Sterker nog: laat aan je lead zien dat je geen opdringerige verkoper bent door ze duidelijk de mogelijkheid te geven het contact te verbreken als ze dat willen. Bijvoorbeeld door een link onderaan de mail te zetten met de tekst “Wenst u geen berichten meer te ontvangen van <naam>? Klik hier”. Natuurlijk wil je niet dat de lead hierop klikt, maar voor de lead is het vaak een prettig gevoel wat juist leidt tot meer vertrouwen. Zeker wanneer je content daadwerkelijk helpend is.

Ben ook in indirect contact helpend en blijf zichtbaar

Het is ontzettend belangrijk ook naast het directe contact ook op andere vlakken jezelf als autoriteit te representeren. Door je website niet alleen te vullen met een overzicht van de producten en diensten die je aanbiedt, maar ook helpende informatie (zoals een blog of video) te verschaffen, onderscheid je jezelf van een groot deel van je concurrenten. Bezig blijven met relevante netwerk platformen als LinkedIn draagt hier aanzienlijk aan bij. Door je gegenereerde content zichtbaar te maken, is de kans dat je opvalt groter.

Soms is vergeten dat je iets verkoopt de beste verkooptruc

En tot slot: hou al het contact dat je hebt met je lead persoonlijk. Het is en blijft een valkuil bij digitaal contact te vergeten in gesprek te gaan met iemand. Probeer je lead niet teveel te zien als prospect, maar daadwerkelijk als mens. Het oprecht willen helpen van iemand maakt het oppakken van leads eenvoudiger dan je denkt. Gek genoeg is even vergeten dat je iets aan het verkopen bent, juist de beste manier om te verkopen. En dat heeft alles te maken met de gunfactor. Als je die eenmaal hebt, ben je binnen.