Lees hier onze lead generatie tips

Empathie Marketing Sales Leads

Empathie als uitgangspunt in de marketing en sales?

We leven in een geautomatiseerde wereld waarin het verwerven en verspreiden van informatie eenvoudiger dan ooit is. Zo hebben we toegang tot ontelbare sociale kanalen en verzamelen leads met slechts één druk op de knop: enorm tijdversparend! Dat is handig, want tijd is – zoals men zegt – geld. De vraag is alleen: levert tijdbesparing altijd wel zoveel geld op als we willen?

In de marketing- en saleswereld zijn we soms nog te vaak gewend snel te werken met koude telefoontjes, facebooktekstjes met manipulatieve trucjes erin, etc. Meer empatische en sociale strategieën als Lead Nurturing en Social Selling lijken al snel tijdrovende bezigheden. De stap om ermee te beginnen is voor velen te groot. Begrijpelijk: want het kost vaak meer tijd. Zeker voor kleinere bedrijven is het de vraag of het het waard is tijd te steken in iets waarvan je nog niet zeker weet of het iets op gaat leveren.

Ik wil daarom allereerst zeggen actieve Lead Nurturing en Social Selling misschien niet voor iedereen interessant is. En ik geloof dat al veel MKB’ers al automatisch vanuit empathie vertrekken. Toch is altijd goed empatische marketing in ieder geval het achterhoofd mee te nemen: het kan het oppakken van leads net iets eenvoudiger maken!

 

Waarom empathische marketing?

Eerlijk is eerlijk: lang niet alle beslissingen die we maken zijn rationeel. Mensen zijn gevoelswezens, dus veel koopprocessen zijn sterk afhankelijk van het gevoel dat mensen hebben. Iets wat we in onze snelheid niet mogen vergeten!

Neuroloog Antonio Damasio herinnert ons eraan dat we geen denkende machines die toevallig ook voelen zijn, maar voelende machines die toevallig ook denken. Wanneer er geen beroep wordt gedaan op emoties, heeft dat invloed op onze keuzes. Gevoel gaat dus boven logica. En dat is fijn: want onze hersenen zouden overbelast raken als we elke beslissing compleet rationeel aan moesten pakken.

Een goed gevoel is dus vaak al reden genoeg om met een bedrijf in zee te gaan. Door je marketing- en saleswerkzaamheden vanuit empathie uit te voeren, geef je je prospects alle redenen om een goed gevoel bij jouw bedrijf te krijgen.

 

Hoe je empathie verwerkt in je dagelijkse marketing- & saleswerkzaamheden

Het is belangrijk jezelf te realiseren dat empathische marketing niet gaat om het bedrijf of het product, maar om de klant. Empathische marketing betekent minder praten over jezelf, en meer luisteren naar de ander: de klant is tenslotte degene die de uiteindelijke beslissing maakt.

Hoe je daarmee aan de slag gaat? Hieronder een aantal tips en mindsets om mee te nemen:

1. Echt helpen is écht helpend

De beste marketing is eigenlijk het concreet helpen van de doelgroep. Wanneer je voelt dat je iemand echt uit de brand wil helpen, ben je eigenlijk al over de helft. Doe wat je doet wanneer je je vrienden helpt: probeer samen met ze na te gaan waar het probleem vandaan komt, welke stappen ze al ondernomen hebben om het op te lossen, eventueel mee te leven en hele concrete oplossingen aan te dragen.

Oprechtheid is hier echt het uitgangspunt bij. Zoals ik al zei: mensen zijn gevoelswezens. Men voelt daarom ook echt aan of je daadwerkelijk geïnteresseerd bent of niet.

2. Begin pas over je product, als de tijd daar is

Ben je ervan bewust dat de communicatie die je hebt met de klant écht om de klant draait. Het voelt misschien gek, maar je product staat echt even op de tweede plaats. Luister naar waar je prospect of klant naar op zoek gaat en draag alleen een product aan als het gesprek toe is aan een oplossing voor het “probleem” dat je klant heeft.

Dit betekent dus dat je niet luistert met het doel te reageren, maar luistert met het doel de klant te begrijpen en te helpen. Te vroeg beginnen kan druk leggen op de prospect, wat zelden een goed gevoel oplevert.

3. Baseer content op vragen van je klanten

Je kan ook je klanten helpen via je content. Ga in je eigen bedrijf na of er bepaalde vragen zijn die vaker gesteld worden, of opvallend en interessant zijn. Schrijf daar eens een blog over! Het tilt je over een – eventuele – writersblock heen, én je bent relevant bezig voor je doelgroep.

4. Onthou dat leads geen cijfertjes, maar mensen zijn

Het klinkt misschien voor de hand liggend, maar dat is het niet. Soms kan je door een tool zo eenvoudig aan leads komen, dat je bezoekrapporten ziet als een lijst vol kansen en niet als een lijst vol mensen. Wederom: mensen voelen het wanneer je ze niet echt met warmte en interesse benadert, hoe aardig de woorden die uit je mond komen ook zijn.

5. Verwacht niets van je lead

Het is een beetje omgekeerde psychologie, maar een echte relatie bouw je pas op wanneer je er niets voor terug verwacht. En juist dán krijg je iets terug. Probeer je doel los te laten wanneer je een lead benadert en ga écht het contact aan.

6. Je klant is de belangrijkste persoon op de wereld

Geef je klant niet alleen het gevoel dat hij belangrijk is, zorg ervoor dat je dat zelf ook voelt. Want de klant ís de belangrijkste persoon op de wereld. Zonder (potentiële) klanten, geen omzet. Dus laat de klant merken dat al zijn input en vragen gewaardeerd worden. Je zal merken dat jouw waardering voor de klant zich omzet in een waardering voor jouw bedrijf.

Top