Lees hier onze lead generatie tips

Sales psychologie: ben bewust van het onderbewuste keuzeproces

Heerlijk! Je hebt weer een kwalitatieve lead te pakken. En aan zijn zoekgedrag te zien is het overduidelijk waar hij zijn zinnen op heeft gezet. Een belletje om de prospect meer te vertellen over het product waar hij op gezocht heeft is snel gemaakt. Maar dan blijkt de potentiële klant geen interesse meer te hebben, ondanks dat hij zo duidelijk had gezocht op jouw dienst. Hoe dat komt? Daar is een grote verklaring voor! En je hebt er meer grip op dan je denkt.

 

Het zit zo: vaak ben je als ondernemer of verkoper zó trots op de producten of diensten die je aanbiedt, dat deze trots een succesvol salesgesprek – soms – in de weg staat. Zelfs de besten vallen wel eens bewust of onbewust in het “Product is king” verhaal. Het ding is alleen: zo simpel is het helaas niet. Zelfs wanneer een prospect al geïntersseerd lijkt te zijn, is er meer voor nodig hem over te halen.

 

“Customer is king”: dat mogen we nooit vergeten.

 

Je klant is de koning

Dit heeft te maken met emotionele koopmotieven. Het is belangrijk jezelf te realiseren dat de focus op het product achterhaald is. Niemand kiest rationeel: je lead dus ook niet. Factoren die meer te doen hebben met de emotionele kant van een mens – zoals betrouwbaarheid, geloofwaardigheid en het inspelen op op koopmotieven – zijn veel belangrijker. Vooral die laatste speelt een grote rol bij het wel of niet kopen van een product.

 

Koopmotieven: de grootste verlangens van je prospects 

Je lead is namelijk niet voor niets op zoek geweest naar een product of dienst op je website. Hij heeft een behoefte te bevredigen. Die behoefte ligt alleen dieper dan het product zelf: het product is er slechts om die behoefte te vervullen. Het is dus de kunst is dus erachter te komen wat het grootste verlangen – het koopmotief – van je prospect is. Hoe je dat doet? Hieronder een aantal tips!

 

 

  1. Verander je mindset: natuurlijk wil je graag verkopen, maar als je met dat doel je gesprek in gaat, zit je vaak al fout. Met de insteek om je klant vooruit te helpen, kom je vaak veel verder. Eerlijkheid is daarbij erg belangrijk.
  2. Vraag altijd aan je lead wat de aanleiding is van zijn zoeken. Wat is zijn probleem? Zo krijg je meteen meer grip op wat je lead verwacht en toon je interesse in het zoeken naar een oplossing.
  3. Probeer daarbij te peilen wat voor soort prospect je voor je hebt: wie is hij? wat voor koopmotieven zouden er nog meer een rol spelen? Zo spelen status, rendement, welzijn, relaties, zekerheid, of spanning en waardering vaak een onderliggende rol.
  4. Kom achter deze koopmotieven door open vragen te stellen als “Wat verwacht u van uw leverancier?” en “Wat vindt u belangrijk bij…” of “Waar moet … precies aan voldoen?”. Verder brengt goed luisteren je ook een heel eind op weg.

 

Meer lezen over emotionele koopmotieven en het onderbewust zijn van jezelf en je prospect? Victor Lamme – gespecialiseerd in neuromarketing en management – vertelt je meer in zijn boek “De Vrije Wil Bestaat Niet”.

Top