Lees hier onze lead generatie tips

Drie redenen om te starten met User-Generated Content

In de leadgenratietrends van 2017 kwam duidelijk naar voren dat je niet meer achter kan blijven met User-Generated Content. Maar hoe pak je UCG precies aan in het B2B landschap? En belangrijker nog: wat is User-Generated Content en waarom zou je er überhaupt in investeren? In deze blog ga ik daar allemaal op in!

 

User-Generated Content: wat is het?

De naam zegt het eigenlijk al: User-Generated Content gaat om content die de gebruiker van een product of dienst zelf heeft geschreven of gemaakt. Het kan gaan om blogs, foto’s, maar ook social media posts of zelfs complete producten. Grote B2C merken als Lays zijn er al jaren mee bezig. Zo hebben we Patatje Joppie chips te danken aan de misschien wel bekendste Nederlandse User-Generated Content campagne: “Maak de Smaak”.

Je kan je voorstellen dat User-Generated Content dus een handige manier is om je klant te betrekken bij je merk. De “Maak de Smaak” campagne van Lays heeft tenslotte een flinke beweging in niet alleen ons eigen land, maar de hele wereld in gang gezet. Fans van het merk gingen massaal aan de slag. Maar hoe werkt dat voor B2B bedrijven? Waarom zou je eraan beginnen?

Maak De Smaak door Lays

Drie redenen om de schrijfpen door te geven aan de gebruiker

Eigenlijk zijn er 3 redenen om User-Generated Content in te zetten. Allereerst vinden website gebruikers deze vorm van content geloofwaardiger dan content geproduceerd door iemand uit het bedrijf zelf. En terecht: want het benadert het product vanuit de ogen van de klant. En laat dat nou precies het perspectief zijn waarvanuit je website gebruikers je product bekijken. Lezers hechten hierdoor meer waarde aan de inhoud.

Verder heeft het ook een positief effect op je ranking in Google. Sinds het nieuwe RankBrain algoritme, is Google steeds meer uit op content met inhoud. Content waar website bezoekers iets aan hebben. Content die uniek is. User-Generated Content voldoet vaak aan alle drie die peilers! En tot slot: de sharability van deze content is vaak vele malen hoger. Alles bij elkaar zorgt voor meer bereik en meer vertrouwen, mits goed aangepakt.
…En stiekem geeft het je ook even rust van zelf content creeëren.

 

UCG inzetten als B2Ber

Ga eerst na: wat wil je bereiken met de content? Wil je vertrouwen opwekken bij de twijfelaars? Of staat traffic genereren hoger op het lijstje? Zo heeft een campagne waarin je de gebruiker vraagt een gekke foto te nemen met het product en het te delen op social media voor een prijs heeft een hoge deelbaarheid, maar stelt inhoudelijk niet veel voor.

Ga daarom, aan de hand van je doel, vast via welke kanalen je welke soorten content wil delen. Testimonials op je website, reviews, foto’s op social media, gastblogs: elke vorm van content heeft zo zijn eigen voordelen.
Zo kosten reviews en testimonials weinig tijd om te schrijven, waardoor het laagdrempelig is gebruikers ernaar te vragen. Met blogs geef je de gebruiker de mogelijkheid dieper op het onderwerp in te gaan en meer van zichzelf te laten zien. En social media? Dat is lekker casual en kan, als je geluk hebt, een flinke beweging op gang brengen. Zoals bijvoorbeeld met zo’n foto actie.

 

Het verwerven van de content

Als je weet met welk doel en via welke kanalen je UCG in wil zetten, is het tijd voor stap 2. Namelijk gebruikers inspireren om aan de slag te gaan. Het beste is eerst gebruikers waar je al goed contact mee hebt te benaderen. Zij zijn vaak vanwege de gunfactor het meest bereid de spits af te bijten. Begin klein en prikkel het enthousiasme van de gebruiker. Als het teveel moeite kost, ontmoedigt dat namelijk vaak.
Probeer het daarom – zeker aan het begin – laagdrempelig te houden en gebruikers vooral te inspireren. Het graag willen delen van een mening zit in het bloed van iedereen! Maak daar gebruik van. Ga aan de slag met de feedback en blijf in dialoog, zodat ook de klant er iets aan overhoudt.

 

Belangrijk: wat heeft de klant eraan?

Want dat is echt belangrijk: de “what’s in it for me?” moet duidelijk zijn. Wil je aan veel USG komen, dan is de gunfactor niet genoeg. Zeker niet wanneer je hele blogs verlangt. Zet er daarom, waar mogelijk, iets tegenover. Een prijs bij een foto-actie, of betaling voor een uitgeschreven blog (dat kost tenslotte best wat kostbare tijd).

Onthou overigens dat de “What’s in it for me?” niet altijd hoeft te gaan om geld. Soms is de lol van meedoen met iets al voldoende. Als je merk zich daarvoor leent, is het zeker het overwegen waard een wat minder serieuze UCG campagne te starten! De recente #EenPakjeLiefde van bol.com is daar een mooi (welliswaar B2C) voorbeeld van.

#PakjeLiefde door bol.com

Ben transparant

En tot slot: probeer niet teveel te filteren. Zeker in het tijdperk van transparantie en mediawantrouwen. De kracht van content van de gebruiker, zit hem in de puurheid. In de betrouwbaarheid. Een gebruiker heeft er tenslotte niks aan het product te verkopen, dus is vrij zijn ongezouten mening te geven. Dat is betrouwbaar. Durf de negatieve randjes aan de content er te laten zijn en zie het als een kans om je gebruikers te laten zien dat je hen hoort. Door met feedback aan de slag te gaan!

Uitgelichte afbeelding van: gdsteam

We mogen kieskeurig zijn: is deze lead mijn tijd waard?

Kieskeurig zijn in je lead kwalificatie: iets wat we meer mogen gaan doen in 2017. Want eerlijk is eerlijk, sinds de komst van leadidentificatie software is het genereren van leads kinderspel geworden. Met veel leads als gevolg. Maar is het in een tijd waarin social selling, relatie en vertrouwen centraal staat nog wel rendabel ze allemaal op te pakken?

Het antwoord is simpel: nee. De kans dat je de tijd hebt te investeren in de relatie met ál je leads is klein. Het is dus slimmer kritisch te zijn, je leads te kwalificeren en dus alleen tijd te steken in de leads waarvan de kans op ROI (Return of Investment) het grootst is. Daar haal je meer uit!!

 

Wat je jezelf af moet vragen

Om te beginnen wil ik eerst benadrukken dat je eigenlijk nooit helemaal zeker weet of een lead op gaat leveren waar je op hoopt. Maar er valt zeker te voorspellen welke lead waarschijnlijk meer kans geeft op resultaat, tenopzichte van een andere lead. En dat is fijn: met die wetenschap ga je zelfverzekerder het contact aan.

Onderstaand een aantal vragen die je jezelf kan stellen om zo per lead kan bepalen hoe groot de kans is dat er sprake is van ROI. Het beantwoorden van deze vragen is overigens het eenvoudigst wanneer je een ideaal profiel hebt samengesteld.

1. Werkt de lead bij een bedrijf die valt onder de doelgroep waar je zaken mee wilt doen?

2. En past de lead zelf binnen het ideale profiel dat je hebt gemaakt? Is het iemand die invloed heeft een beslissing van aankoop te maken?

3. Is het bezoek aan de website van lange duur geweest?

4. Heeft de lead, uitgaand van het zoekgedrag, interesse getoond in een concrete dienst/product?

5. Hoe onmisbaar is jouw product voor deze lead/dit bedrijf?

6. Is het eenvoudig contact op te nemen met deze persoon?

Als het goed is kan je met alle gegevens uit je bezoekrapport antwoord geven op al deze vragen. Probeer dit voor elke lead te doen, zodat je elke keer investeert in de lead met de meeste positieve antwoorden. Op die manier scheid je hopelijk het kaf van het koren, en laat je alleen leads die iets op gaan brengen in je sales pipeline.

 

Kritisch zijn binnen je pijplijn

Als je een lead eenmaal in je sales pijplijn hebt, is het belangrijk nog steeds actief bezig te zijn met welke lead je prioriteit geeft. Want het is niet altijd slim het lijstje van leads netjes op volgorde af te werken. En dat heeft te maken met de leadtrend van 2017: snel zijn.

Een lead die een contact formulier heeft ingevuld, geeft namelijk een heel belangrijk signaal af: hij is zó geïnteresseerd in het product dat hij bereid is gegevens achter te laten. Dat betekent dat je al best hoog zit bij zo’n lead. In dit geval is het belangrijk actie te ondernemen wanneer de interesse nog het grootst is. Op die manier is de kans dat de lead actie onderneemt namelijk het grootst.

Haak dus altijd als eerste in op de leads die zelf letterlijk hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn. Ga daarna verder met de leads die het beste passen bij je ideale profiel, en daarna pas de leads die wel redelijk ermee overeen komen. Op die manier ben je altijd snel wanneer het nodig is en investeer je in leads die je het meeste op gaan leveren.

 

Afbeelding door: Kārlis Dambrāns

Hoe Leadexpress.nl haar eigen sales tool gebruikt

Leads identificeren: een tool als LeadExpress maakt het je makkelijker dan ooit. Maar hoe ga je precies te werk als je je eerste bezoekrapport voor je neus hebt? Natuurlijk is de logische vervolgstap aan de slag te gaan met de kostbare gegevens die je hebt verkregen. Maar wat is nou precies de beste manier om dit te doen? Wijzelf gaan in ieder geval als volgt te werk:

 

Stap 1: De gegevens van leads inventariseren

Ik start mijn ochtend eigenlijk altijd met het inventariseren van de bezoeken van de dag ervoor. In de – in mijn geval – campagne lijst van LeadExpress vind ik een compleet overzicht van leads die gisteren de website hebben bezocht. Zo zie je hieronder dat we ook de afgelopen drie dagen een aantal bedrijven op de website hebben gehad.

 

 

Stap 2: Gegevens bekijken

In de campagne lijst vraag ik meer informatie op over de bezoekers. Welke onderdelen van LeadEaxpress.nl zijn bezocht? En hoe lang? Dit is allemaal automatisch in een activiteit verwerkt. Hapklare informatie dus. Door deze gegevens te bekijken krijg ik al een beetje een idee van welke lead meer interesse heeft dan de ander.

 

 

Vaak ga ik dan ook de lead die het meest actief was op de website als eerste verder onderzoeken. Ik klik op de door LeadExpress.nl meegeleverde LinkedIn pagina van het bedrijf voor meer bedrijfsinfo. Waar zit het? Wie werkt er? En wie zou een geschikt contactpersoon zijn? Ik kies mijn doelpersoon en achterhaal zijn e-mailadres.

 

Stap 3: De pre-kwalificatie  

Inmiddels heb ik al wat informatie over mijn lead verzameld. Nu is het tijd om te kwalificeren. Hier gebruiken we weer een andere sales tool voor: Membrain (Sales CRM). Het bedrijf SalesBreakThrough, die Membrain vertegenwoordigd in de Benelux, heeft dit samen met ons ingericht.  Het mooie aan Membrain is dat LeadExpress er via een api aan gekoppeld is. Dagelijks worden onze geïdentificeerde leads automatisch in Membrain gezet, zodat we ze zonder tussenstappen in deze software kunnen bewerken en oppakken.

 

 

De Membrain tool werkt simpel: je voert eenmalig in waar je leads aan moeten voldoen. Je leadcriteria. Want niet elke lead is de moeite waard. Zo willen wij ons bijvoorbeeld vooral richten op B2B bedrijven die nog geen meetpixel (zoals LeadExpress) op hun websites hebben. Een bedrijf dat al een meetpixel gebruikt is dus niet bepaald een kwalitatieve lead.

 

Met al deze criteria in het systeem, helpt Membrain bij elke nieuwe lead je te bepalen of hij de moeite waard is. Ik open de kwalificatiekaart en vul alle bekende informatie over mijn lead in, waarna ik precies kan zien of we tijd moeten gaan steken in deze lead, of niet.

 

Stap 4: Contact opnemen

Lijkt de lead de moeite waard? Dan stuur ik ‘m eerst wat verdiepende informatie over de dienst waar de lead interesse in heeft getoond op de website. Dit kan rechtstreeks vanuit Membrain door een juiste e-mail template te kiezen. Het leuke is dat er ook automatische e-mail tracking in de software zit. Ik zie dus precies wanneer mijn contactpersoon de e-mail/links/bijlagen opent.  

 

 

Stap 5: Opvolgen en definitief kwalificeren

Na mijn eerste mail”contact” vul ik de informatie over de prospect aan in de leadkwalificatiekaart.  Dan kwalificeer of diskwalificeer ik de prospect definitief. Bij kwalificatie gaat het traject mijn pipeline in en doorloop ik het selectietraject met hen.

 

Vaak is dit de proefperiode van 14 dagen zodat ze kunnen ervaren wat LeadExpress hen oplevert. Dit opvolgings traject hebben we ook helemaal ingericht met Membrain, om het opvolgen van kwalitatieve leads een stuk gemakkelijker te maken. Benieuwd? Binnenkort weer een uitgebreide blog hierover! En wil je zelf meteen LeadExpress 14 dagen gratis uitproberen? Neem dan gerust contact met me op.

 

Geef je B2B leads een boost met LinkedIn

Heb je al genoeg leads om mee aan de slag te gaan? Of merk je dat je er toch nog wat meer nodig hebt om die kwalitatieve er succesvol tussenuit te pikken? LinkedIn kan net die laatste stap zijn om je hoeveelheid B2B leads een boost te geven! Wij geven je 7 stappen om mee aan de slag te gaan.

 

1. Zorg voor een aantrekkelijk online visitekaartje
Een eerste indruk maak je maar één keer: dat geldt ook online. Zorg voor een aantrekkelijke en heldere LinkedInpagina voor je organisatie, waar duidelijk naar voren komt wat jullie specialiteit is. Leg hierbij vooral de focus op de headline en samenvatting. Hoe aantrekkelijker hoe beter! En vooral: hoe korter hoe beter! Weblezers staan erom bekend lui te zijn, dus zorg ervoor dat het belangrijkste in één oogopslag duidelijk is.

Ga met dezelfde zorg je persoonlijke pagina na, want uit die pagina haal je vaak nog meer dan die van je bedrijf. Zorg er vooral voor dat je bedrijfs-LinkedIn en website URL duidelijk naar voren komen. Zo kan een geïnteresseerde meteen door naar je website: want dat is wat je wil.

 

2. Maak connecties en zoek oude bekenden op
Gewapend met overzichtelijke pagina’s, is het tijd voor stap 2: het opzoeken van connecties. Focus hierbij vooral op oude bekenden waarmee je al positief contact had. Vaak zijn zij het meest bereid je te helpen wanneer jij hen wil helpen.

Ben ook niet te schuw met het accepteren van connectieverzoeken en het toevoegen van nieuwe connecties. Wanneer je een visitekaartje krijgt van iemand waar je wel wat in ziet, is het maken van een connectie een vrij laagdrempelige manier om contact te leggen. Kijk of er al ruimte is voor een direct bericht, maar hou dit contact dan zo gepersonaliseerd mogelijk.

Ligt de drempel om een connectie te maken toch nog wat hoog? Dan kan alleen al het bezoeken van profielen van prospects al veel opleveren! LinkedIn maakt namelijk recente bezoekers zichtbaar. De kans is groot dat iemand uit nieuwsgierigheid je profiel gaat bekijken en zo bij je bedrijf uit komt.

 

3. Kijk waar oude klanten mee bezig zijn
LinkedIn is een prachtig medium om oude klanten waar je het contact mee verloren bent weer opnieuw te benaderen, zonder enige ongemakkelijkheid. In plaats van direct een e-mail te sturen, is het reageren op een LinkedIn-status al een hele mooie manier om hem te herinneren aan de fijne samenwerking die jullie hadden.

 

 

4. Meld je aan voor LinkedIn-groepen
Ben waar je doelgroep is. Door je aan te melden voor LinkedIn-groepen waar je doelgroep zich in bevindt, leer je enorm veel over hun beleefwereld en pijnpunten waar ze mee zitten. Ga het gesprek aan, leg contacten en verwijs naar je bedrijf wanneer de tijd daar is. Door deze LinkedIn-groepen in de gaten te houden ben je continu op de hoogte van wat er speelt in de markt en waar de doelgroep zich mee bezig houdt. Lees hier meer over het vinden van de juiste groepen.

Is er nog geen groep gerelateerd aan jouw doelgroep? Of heb je een product of dienst in handen waar veel over te praten valt? Maak dan zelf een LinkedIn groep aan. Het geeft je meer controle over de inhoud en bereik ervan en kan je zelf instellen voor wie de groep toegankelijk is. Door zelf de beheerder te zijn van de groep, is het nastreven van thought leadership en audience engagement veel eenvoudiger. Kijk vooral naar groepen die het al goed doen op LinkedIn. Wat maakt dat de engagement daar groot is? En hoe kan jij die inzichten inzetten voor je eigen groep?

 

5. Ga voor thought leadership in een LinkedIn-groep
Hoe je die thought leadership optimaal nastreeft? Door relevante content te plaatsen en te antwoorden op vragen van leden. Door actief je kennis te delen, bouw je langzaam een zekere vorm van betrouwbaarheid op. Relevante blogposts, links naar artikelen en webinars zijn bij uitstek geschikt. Ben je wel bewust van de groepsdynamiek en probeer niets te forceren. Het is belangrijk in je achterhoofd te houden dat je niet over wil komen als een opdringerige verkoper, maar als een helpende hand.

 

6. Blijf zichtbaar en actief
Elke dag een update plaatsen op je persoonlijke pagina lijkt wat aan de overdreven kant, maar het werkt! Het hoeft niet elke dag een status te zijn over wat je aan het doen bent op je werk, maar kan ook het delen van een interessant artikel zijn, of zelfs alleen al het “interessant” vinden van een status. Het doel is zichtbaar te zijn, zodat je connecties precies weten waar je mee bezig bent. Probeer je dan ook te mengen in gesprekken op andere statussen, zeker wanneer er expertise te delen valt!

Laat ook je bedrijfspagina niet in de steek. Regelmatig een update over nieuwe producten, features of diensten en een relevante blogpost houdt je pagina actueel. Actuele content wordt gelezen, gedateerde content niet.

 

7. Ga premium
Met een basisaccount op LinkedIn is er al enorm veel te bereiken. Maar wil je echt het onderste uit de kan halen, dan is een premiumaccount een manier je LinkedInstrategie naar een hoger level te tillen. Met een premiumaccount heb je onder anderen de mogelijkheid veel geavanceerder te zoeken. Zo kan je connecties zoeken op functie, locatie, ervaring, etc. Op die manier kom je nog makkelijker met je ideale prospect in contact.

Uiteindelijk zijn zichtbaarheid en thought leadership de twee belangrijkste componenten voor succes op LinkedIn. Door op een persoonlijke en menselijke te laten zien wie je bent, wat je doet en waar je bedrijf mee bezig is, lok je stiekem verrassend veel mensen naar je bedrijfswebsite.

    Top