Lees hier onze lead generatie tips

We mogen kieskeurig zijn: is deze lead mijn tijd waard?

Kieskeurig zijn in je lead kwalificatie: iets wat we meer mogen gaan doen in 2017. Want eerlijk is eerlijk, sinds de komst van leadidentificatie software is het genereren van leads kinderspel geworden. Met veel leads als gevolg. Maar is het in een tijd waarin social selling, relatie en vertrouwen centraal staat nog wel rendabel ze allemaal op te pakken?

Het antwoord is simpel: nee. De kans dat je de tijd hebt te investeren in de relatie met ál je leads is klein. Het is dus slimmer kritisch te zijn, je leads te kwalificeren en dus alleen tijd te steken in de leads waarvan de kans op ROI (Return of Investment) het grootst is. Daar haal je meer uit!!

 

Wat je jezelf af moet vragen

Om te beginnen wil ik eerst benadrukken dat je eigenlijk nooit helemaal zeker weet of een lead op gaat leveren waar je op hoopt. Maar er valt zeker te voorspellen welke lead waarschijnlijk meer kans geeft op resultaat, tenopzichte van een andere lead. En dat is fijn: met die wetenschap ga je zelfverzekerder het contact aan.

Onderstaand een aantal vragen die je jezelf kan stellen om zo per lead kan bepalen hoe groot de kans is dat er sprake is van ROI. Het beantwoorden van deze vragen is overigens het eenvoudigst wanneer je een ideaal profiel hebt samengesteld.

1. Werkt de lead bij een bedrijf die valt onder de doelgroep waar je zaken mee wilt doen?

2. En past de lead zelf binnen het ideale profiel dat je hebt gemaakt? Is het iemand die invloed heeft een beslissing van aankoop te maken?

3. Is het bezoek aan de website van lange duur geweest?

4. Heeft de lead, uitgaand van het zoekgedrag, interesse getoond in een concrete dienst/product?

5. Hoe onmisbaar is jouw product voor deze lead/dit bedrijf?

6. Is het eenvoudig contact op te nemen met deze persoon?

Als het goed is kan je met alle gegevens uit je bezoekrapport antwoord geven op al deze vragen. Probeer dit voor elke lead te doen, zodat je elke keer investeert in de lead met de meeste positieve antwoorden. Op die manier scheid je hopelijk het kaf van het koren, en laat je alleen leads die iets op gaan brengen in je sales pipeline.

 

Kritisch zijn binnen je pijplijn

Als je een lead eenmaal in je sales pijplijn hebt, is het belangrijk nog steeds actief bezig te zijn met welke lead je prioriteit geeft. Want het is niet altijd slim het lijstje van leads netjes op volgorde af te werken. En dat heeft te maken met de leadtrend van 2017: snel zijn.

Een lead die een contact formulier heeft ingevuld, geeft namelijk een heel belangrijk signaal af: hij is zó geïnteresseerd in het product dat hij bereid is gegevens achter te laten. Dat betekent dat je al best hoog zit bij zo’n lead. In dit geval is het belangrijk actie te ondernemen wanneer de interesse nog het grootst is. Op die manier is de kans dat de lead actie onderneemt namelijk het grootst.

Haak dus altijd als eerste in op de leads die zelf letterlijk hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn. Ga daarna verder met de leads die het beste passen bij je ideale profiel, en daarna pas de leads die wel redelijk ermee overeen komen. Op die manier ben je altijd snel wanneer het nodig is en investeer je in leads die je het meeste op gaan leveren.

 

Afbeelding door: Kārlis Dambrāns

Hoe Leadexpress.nl haar eigen sales tool gebruikt

Leads identificeren: een tool als LeadExpress maakt het je makkelijker dan ooit. Maar hoe ga je precies te werk als je je eerste bezoekrapport voor je neus hebt? Natuurlijk is de logische vervolgstap aan de slag te gaan met de kostbare gegevens die je hebt verkregen. Maar wat is nou precies de beste manier om dit te doen? Wijzelf gaan in ieder geval als volgt te werk:

 

Stap 1: De gegevens van leads inventariseren

Ik start mijn ochtend eigenlijk altijd met het inventariseren van de bezoeken van de dag ervoor. In de – in mijn geval – campagne lijst van LeadExpress vind ik een compleet overzicht van leads die gisteren de website hebben bezocht. Zo zie je hieronder dat we ook de afgelopen drie dagen een aantal bedrijven op de website hebben gehad.

 

 

Stap 2: Gegevens bekijken

In de campagne lijst vraag ik meer informatie op over de bezoekers. Welke onderdelen van LeadEaxpress.nl zijn bezocht? En hoe lang? Dit is allemaal automatisch in een activiteit verwerkt. Hapklare informatie dus. Door deze gegevens te bekijken krijg ik al een beetje een idee van welke lead meer interesse heeft dan de ander.

 

 

Vaak ga ik dan ook de lead die het meest actief was op de website als eerste verder onderzoeken. Ik klik op de door LeadExpress.nl meegeleverde LinkedIn pagina van het bedrijf voor meer bedrijfsinfo. Waar zit het? Wie werkt er? En wie zou een geschikt contactpersoon zijn? Ik kies mijn doelpersoon en achterhaal zijn e-mailadres.

 

Stap 3: De pre-kwalificatie  

Inmiddels heb ik al wat informatie over mijn lead verzameld. Nu is het tijd om te kwalificeren. Hier gebruiken we weer een andere sales tool voor: Membrain (Sales CRM). Het bedrijf SalesBreakThrough, die Membrain vertegenwoordigd in de Benelux, heeft dit samen met ons ingericht.  Het mooie aan Membrain is dat LeadExpress er via een api aan gekoppeld is. Dagelijks worden onze geïdentificeerde leads automatisch in Membrain gezet, zodat we ze zonder tussenstappen in deze software kunnen bewerken en oppakken.

 

 

De Membrain tool werkt simpel: je voert eenmalig in waar je leads aan moeten voldoen. Je leadcriteria. Want niet elke lead is de moeite waard. Zo willen wij ons bijvoorbeeld vooral richten op B2B bedrijven die nog geen meetpixel (zoals LeadExpress) op hun websites hebben. Een bedrijf dat al een meetpixel gebruikt is dus niet bepaald een kwalitatieve lead.

 

Met al deze criteria in het systeem, helpt Membrain bij elke nieuwe lead je te bepalen of hij de moeite waard is. Ik open de kwalificatiekaart en vul alle bekende informatie over mijn lead in, waarna ik precies kan zien of we tijd moeten gaan steken in deze lead, of niet.

 

Stap 4: Contact opnemen

Lijkt de lead de moeite waard? Dan stuur ik ‘m eerst wat verdiepende informatie over de dienst waar de lead interesse in heeft getoond op de website. Dit kan rechtstreeks vanuit Membrain door een juiste e-mail template te kiezen. Het leuke is dat er ook automatische e-mail tracking in de software zit. Ik zie dus precies wanneer mijn contactpersoon de e-mail/links/bijlagen opent.  

 

 

Stap 5: Opvolgen en definitief kwalificeren

Na mijn eerste mail”contact” vul ik de informatie over de prospect aan in de leadkwalificatiekaart.  Dan kwalificeer of diskwalificeer ik de prospect definitief. Bij kwalificatie gaat het traject mijn pipeline in en doorloop ik het selectietraject met hen.

 

Vaak is dit de proefperiode van 14 dagen zodat ze kunnen ervaren wat LeadExpress hen oplevert. Dit opvolgings traject hebben we ook helemaal ingericht met Membrain, om het opvolgen van kwalitatieve leads een stuk gemakkelijker te maken. Benieuwd? Binnenkort weer een uitgebreide blog hierover! En wil je zelf meteen LeadExpress 14 dagen gratis uitproberen? Neem dan gerust contact met me op.

 

Sales psychologie: ben bewust van het onderbewuste keuzeproces

Heerlijk! Je hebt weer een kwalitatieve lead te pakken. En aan zijn zoekgedrag te zien is het overduidelijk waar hij zijn zinnen op heeft gezet. Een belletje om de prospect meer te vertellen over het product waar hij op gezocht heeft is snel gemaakt. Maar dan blijkt de potentiële klant geen interesse meer te hebben, ondanks dat hij zo duidelijk had gezocht op jouw dienst. Hoe dat komt? Daar is een grote verklaring voor! En je hebt er meer grip op dan je denkt.

 

Het zit zo: vaak ben je als ondernemer of verkoper zó trots op de producten of diensten die je aanbiedt, dat deze trots een succesvol salesgesprek – soms – in de weg staat. Zelfs de besten vallen wel eens bewust of onbewust in het “Product is king” verhaal. Het ding is alleen: zo simpel is het helaas niet. Zelfs wanneer een prospect al geïntersseerd lijkt te zijn, is er meer voor nodig hem over te halen.

 

“Customer is king”: dat mogen we nooit vergeten.

 

Je klant is de koning

Dit heeft te maken met emotionele koopmotieven. Het is belangrijk jezelf te realiseren dat de focus op het product achterhaald is. Niemand kiest rationeel: je lead dus ook niet. Factoren die meer te doen hebben met de emotionele kant van een mens – zoals betrouwbaarheid, geloofwaardigheid en het inspelen op op koopmotieven – zijn veel belangrijker. Vooral die laatste speelt een grote rol bij het wel of niet kopen van een product.

 

Koopmotieven: de grootste verlangens van je prospects 

Je lead is namelijk niet voor niets op zoek geweest naar een product of dienst op je website. Hij heeft een behoefte te bevredigen. Die behoefte ligt alleen dieper dan het product zelf: het product is er slechts om die behoefte te vervullen. Het is dus de kunst is dus erachter te komen wat het grootste verlangen – het koopmotief – van je prospect is. Hoe je dat doet? Hieronder een aantal tips!

 

 

  1. Verander je mindset: natuurlijk wil je graag verkopen, maar als je met dat doel je gesprek in gaat, zit je vaak al fout. Met de insteek om je klant vooruit te helpen, kom je vaak veel verder. Eerlijkheid is daarbij erg belangrijk.
  2. Vraag altijd aan je lead wat de aanleiding is van zijn zoeken. Wat is zijn probleem? Zo krijg je meteen meer grip op wat je lead verwacht en toon je interesse in het zoeken naar een oplossing.
  3. Probeer daarbij te peilen wat voor soort prospect je voor je hebt: wie is hij? wat voor koopmotieven zouden er nog meer een rol spelen? Zo spelen status, rendement, welzijn, relaties, zekerheid, of spanning en waardering vaak een onderliggende rol.
  4. Kom achter deze koopmotieven door open vragen te stellen als “Wat verwacht u van uw leverancier?” en “Wat vindt u belangrijk bij…” of “Waar moet … precies aan voldoen?”. Verder brengt goed luisteren je ook een heel eind op weg.

 

Meer lezen over emotionele koopmotieven en het onderbewust zijn van jezelf en je prospect? Victor Lamme – gespecialiseerd in neuromarketing en management – vertelt je meer in zijn boek “De Vrije Wil Bestaat Niet”.

Leads opvolgen: de succesformule voor een follow up

Recent een programma dat inzicht in je leads geeft gekoppeld aan je website? Slim! Weten wie je website bezoekt betekent extra follow up kansen. Het enige is: hoe pak je zo’n lead succesvol op? Met deze tips ben je verzekerd van de perfecte basis voor geslaagde follow ups!

 

1. Kiezen tussen telefoon of mail

Een goede follow up start bij het kiezen van het juiste medium. Elke potential is namelijk anders. Zo zijn bezoekers met veel potentie (en urgentie) vaker geschikt om te bellen dan bezoekers met een nog wat onduidelijke interesse. Een telefoontje onderbreekt de lead namelijk in zijn werk. Dat is bij iemand met interesse minder erg dan iemand die nog niet goed weet wat hij wil. Het voordeel van bellen is wel dat het lekker direct is ten opzichte van de mail: daarmee loop je namelijk de kans te verdwijnen in de prullenbak. Een hoge attentiewaarde is daarom erg belangrijk!

 

2. Geen verkooppraatjes

Verder is het slim je te bedenken dat niemand zin heeft in een verkooppraatje. Niet via mail en ook niet aan de telefoon. Ga bij jezelf na wat je prettig vindt: vaak is dat geen verkooppraatje, toch? Wat men vaak wel waardeert is oprechte hulp. In de praktijk is gebleken dat je veel meer haalt uit gratis advies weggeven, dan de toekomstige klant te overspoelen met verkooppraatjes over hoe geweldig je product of dienst is. Een subtiele aanpak loont!

 

3. Kijk naar het klikgedrag

Uit het klikgedrag van een lead kan je heel veel opmaken. Zo geeft het je inzicht in hoe geïnteresseerd een bezoeker is, en vooral wáár hij geïnteresseerd in is. Het is heel belangrijk hierop in te haken in je gesprek en vooral daar de focus op te leggen. De bezoeker is op zoek naar iets en jij als bedrijf kunt hem daarbij helpen. Door te kijken naar het zoekgedrag van de website bezoeker weet je precies in welke topics hij mogelijk geïnteresseerd is.

 

Vaak is je gevoel een betrouwbare maatstaaf

 

4. Ga af op je gevoel: is de lead het waard?  

En ben je eenmaal in gesprek met een potential? Dan is het meestal een kwestie van gevoelswerk. Vaak voel je zelf heel goed aan of een lead het wel waard is. Zo merk je alleen al aan de toon van iemand of hij geïnteresseerd is en zegt de hoeveelheid vragen ook veel over de interesse. Iemand die steeds maar kort antwoordt, heeft vaak minder interesse dan iemand die meer wil weten over het onderwerp. Start alléén met verkopen wanneer de lead ook daadwerkelijk koopgedrag vertoont.

 

5. Streef naar het maken van een vrijblijvende afspraak

De bezoeker nergens aan vast laten zitten is erg belangrijk. Het is niet voor niets zo dat de lead nog geen actie heeft ondernomen. Waarschijnlijk twijfelt hij nog of hij de dienst of het product dat je aanbiedt bij je af wilt nemen. Anders had hij wel zelf contact opgenomen! Door een lead op te volgen trek je de bezoeker sneller over de streep, maar het is daarbij wel belangrijk dat je het maken van een beslissing geheel aan hem of haar overlaat. Biedt daarom een vrijblijvend gesprek aan, mocht hij/zij behoefte hebben aan meer informatie.

 

6. Er zijn nog meer manieren!
Naast de bekende bel- en mailmethodes zijn er natuurlijk ook nog andere manieren om een lead op te volgen. Zo kan het sturen van een folder of flyer al een subtiele manier zijn om extra interesse te wekken bij je website bezoekers. Zeker wanneer er twijfel is bij de hoeveelheid interesse vanuit de website bezoeker is dit aan te raden. Het is de ideale manier om je communicatie effectief te targetten.

 

Nuance maakt het verschil


Al met al komt het dus heel erg neer op genuanceerd te werk gaan en te vertrouwen op je gevoel. Het oppakken van je eerste lead zal vaak niet meteen vlekkeloos verlopen. Dat is ook niet erg. Zolang je maar nooit opdringerig bent en altijd vanuit de bezoeker denkt (en dus niet meteen gaat verkopen), ben je altijd op de juiste weg. Zoals het gezegde al zegt: oefening baart kunst!

    Top